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江山欧派榜样风采丨经销商何继峰分享——标准化破局像做自助一样做整装

家居百科
2023-04-03 13:51

为助力合作伙伴们在变革大势中勇立潮头，更好地开拓市场、服务客户，我们邀请了各地优秀经销商进行深入访谈，分享他们的成功之道。本期优秀标杆是欧派门窗·健康整装江苏盐城总经理何继峰。

欧派新星，后起之秀；选对品牌，不走弯路；创新DIY压缩成本，标准化做高效整装；以真诚保障体验，以品质兑现承诺。

扩张业务善用供应价值

不同于大部分同行从单品做起，何继峰的家装之路是从整装起步的，在做了几年杂牌整装之后，他意识到年轻消费者对于风格和品质要求更高了，而家装服务背后广阔的市场也让他不满足于已有的业务体量。与欧派合作之后，他迅速引入欧派全屋整装产品进军年轻消费者市场，他认为现在经销商获客成本越来越高，相比于拓新获客，把现有单值做大的难度更低一些，而这就是整装业务的潜力所在。

早年间无品牌、无产品、无销路的曲折经历让何继峰切身感受到大品牌的重要性，在与欧派合作之后也更加充分地挖掘了其品牌价值，“其实在销售的过程中，客户更看重你的整体能力，而不是某一个细节的东西。我们挂靠的是大公司、大品牌，这些实力和名气就是消费者信任我们的底气，所以我们经销商要注重做好品牌宣传，让它发挥出应有的价值。”

创新DIY模式做标准化整装

疫情来袭，经济环境和市场情绪在快速变换，何继峰对商业的认知也在快速调整，效率和成本这类现实问题成为危机中不得不考虑的因素。经过持续探索，他渐渐走出了自己的路子——DIY，“传统装修公司类似一个饭店，你要什么就现做。而我们现在的模式更像自助餐，菜炒好了，你喜欢吃什么就拿什么。”

在何继峰的模式里，客户进入到他的视线时，他的设计方案就已经提前准备好了。通过前期对楼盘调研进行需求匹配，重点攻关该楼盘及户型，然后把店开到小区里去，实现更精准高效的获客。

在实际落地中，DIY标准化的产品能让客户快速建立产品认知，更重要的是，DIY节省下了宝贵的时间成本，“现在我们整装包括柜子、窗帘、主灯、家具全部进场，正常情况下要 5 个月，如果中途出现方案更改或者返工，一般要7、8个月左右，而DIY有现成备好的各种尺寸的板，安装起来非常快捷，可以缩短 20 天左右的工期。”

沟通为桥创造更多可能

前年才加盟的何继峰与欧派的故事并不算长，却也足够精彩。刚从硬装转到木门的时候，他面临的现实困难比想象中棘手得多，门扇如何安装、如何量尺等实际操作问题让他犯了难，而欧派贴心的服务让问题迎刃而解，“欧派有一个强大的服务团队，我们遇上困难随时提供帮助，总能找得到相对应的人来解决。我们只要提供现场的一个原始尺寸，包括现场的视频或者照片，这边都能对接得很好。所以沟通很重要，无论遇上什么问题都要及时和他们沟通，问题总是一起解决的。”

对于终端消费者的服务沟通，何继峰认为真诚是很重要的，在前期沟通时要实话实说，尤其是交期和效果方面不做虚假承诺，打下实事求是的诚信基础，能够有效避免在实际中产生的误解和纠纷。

在何继峰看来，与欧派的合作颇有些英雄所见略同的意味。作为销售的最后一环，思维活跃的他时常会蹦出新的想法，在和欧派深入讨论之后双方达成进一步的合作，不仅让他能最大化地调取公司资源，实现自己的想法，也为欧派大家庭创造了更多可能。“很多时候欧派跟我的想法比较贴合，基本上我想弄的东西公司都在弄，有的时候比我还要超前一点。我个人整合还是比较有难度的，公司帮我整合好了，不仅方便，还踏实。”

目前，何继峰与欧派的合作正在往纵深化发展，他计划明年把整个店面向欧派健康整装转变，与公司达成合营模式，从收款、宣传到引流全部形成统一。另一方面他也正在推动既有合作走向成熟，在不同的城市、社区多开一些店，做到标准化输入就是他的短期目标。