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软装行业百大门店·玉兰北京专卖店负责人刘正洋

家居百科
2021-06-10 11:57

中国家居软装行业的发展进入了白热化阶段，各个品牌之间竞争日趋激烈，纷纷做出多种尝试以寻求突破口，进一步下沉消费者端。在家居软装行业转型升级的新时代，终端门店作为家居市场的构成基础，肩负着连接品牌与消费端的重要责任，其重要程度可见一斑。

新浪家居重磅推出《中国软装行业百大门店计划》，旨在寻找具备先进经营理念、成熟管理思维，拥有创新潜质、前瞻能力，能够为行业注入新鲜血液、引领发展的优质门店，聚焦代表性金牌门店及其经销商，挖掘门店经营的独特之处，树立中国软装门店标杆与榜样，定义终端门店的未来格局！本次，接受专访的是北京市玉兰专卖店负责人刘正洋。

夫妻同心其利断金

俗话说“男主外，女主内”在这对夫妇身上诠释再合适不过了。2007年，还在念高中的刘正洋与宋艳楠在一次偶然的情况下相识，两人性格想为互补，便在不久后确认了情侣关系。转眼来到大学的毕业季，也开始了与常人一样选择朝九晚五的工作，一年后不满足现状的二人选择离职，在一次旅行中考虑未来的人生规划，终于他们产生共鸣——一同创业。

15年4月，刘正洋通过好友介绍加入到建材行业，而那时的平谷区，正直城乡改造规划前期，在一些业内人士的眼中，平谷与延庆等远郊区是当时北京楼市最大的价值洼地，大量商业房、住房地产纷纷竣工，刘正洋也借此机会为自己赚下第一桶金。在随后一年中，刘正洋决定打造团队，他需要一批年轻，有活力的人去帮助他完成事业。夫妻二人讨论后决定，性格外向的刘正洋负责人对外渠道以及商业策划，而较为内敛的宋艳楠则是留店管理门店的日常以及敲单。

一心想扩大经营范围的刘正洋在同年年底通过好友了解到玉兰，了解后的他发现玉兰的产品、工艺、品牌历史等方面都让他十分憧憬，这也让他确定了从事软装行业的决心。“当时其实也挺困难的，北京有很多代理商，我们与总部交谈了很多次，他们也多次检验我们的实力是否具备代理的能力，好在最后是得到了总部的认可，顺利的代理了玉兰这个品牌。”接到新代理的夫妇迅速筹备新店的开张，然而硬装与软装的门店装修风格截然不同，“软装门店需要给顾客一种温馨的、回家的感觉，而原先的硬装就简单多了，只需要让顾客挑选样式即可，我们在筹备期也是走访了北京城大大小小不同的软装馆，我们照仿他们的样式去复制。”2017年，玉兰家居北京市平谷区店正式营业。

第一关键：勤奋、专业

成功不能被简单复制，但若有一往无前的信念和坚定强大的内心，便可为你创造奇迹，有目标、有信念并朝目标奋勇向前，“在加入软装之前我经常在外考察，尤其是一些大型的家居卖场，那里的导购能给你一种专业、热情的感觉，能简单明了用几句话让你了解产品，我就想要打造一个属于这样的团队。”在人员组建方面，刘正洋在这方面毫不含糊，“很多门店都认为销售和设计和导购可以混为一个人来做，既然要招人，就要招最专业的，能为你创造价值的，而不是在我店里养老的。”

在与记者交谈时，刘正洋多次提起了他的团队。他十分注重团队人才的培养，会用比同行更高的人力成本来打造团队。“软装其实不仅仅是卖产品，而是通过产品搭配来给客户打造生活方式，所以我也特别重视设计人才的培养。为此我夫人也一直在外培训、学习，”刘正洋介绍道，门店的员工都各司其职，不只是销售、设计，安装、售后也都是专人专项负责。内务都是其夫人为总负责，职责的区分更清晰，对于员工而言也能更高效地对接。“凡事都要有一个专业性，我团队的每一个人不单单是能力专业，在闲暇之余他们还会想着帮我提升店面形象，研究如何做活动，一场活动接着一场活动，因为只要人动起来了就不会有懒惰的毛病，而且他们动起来也能感知到店面的发光点。”

时刻保持热度对事业热潮澎湃

个人销售业绩出彩或许是因为胆识过人，单打独斗能力出众。但经营一家门店，能将其做出成绩，必然需要知人善任的领导能力和统筹全局的大局观。现阶段的家装行业正处于3.0时代——O2O由线上带动线下的资源整合时代。刘正洋正是对于市场以及营销布局的掌握了解，让他在北京市的远郊，这一特殊地区能更快获取业务。在与记者交谈的过程中刘正洋自豪地说，“有机会带你看下，这篇区域我包揽了3条公交线路，在车身外侧贴上品牌广告，这样可以节省一部分对外宣传的人力。这条公交车是我们区的主线路，消费者每天基本都能看得到，等哪天真需要的时候，他们或许会不经意地想到我们玉兰这个品牌。”

通过“病毒式”传播的广告宣传，加上贴心的售后服务是刘正洋能在当地拥有良好客户口碑的重要因素。每逢佳节客户成了他第一所需关心的，“每到过节，平谷区大大小小的装修公司大概有十几家，不仅如此，包括平时关怀，我在各个方面肯定是一直在努力地与他们沟通。”这番对客户群体的热爱同时也为他带来了巨大收益，玉兰平谷区专卖店每年老客户转介绍率就高达75%。刘正洋谈到此时并不开心，“我经常外出应酬的他经常喝到半夜1、2点才回家，前段时间我爱人刚产下一个宝贝千金，我每天回家都不敢大声说话，就怕把她们熏到。”