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行业·咖说丨顶固集创家居但咸熙：贯彻“上举下压”策略，深化产品差异化定位

家居百科
2024-06-20 16:23

当下，无论是世界格局还是中国家居产业格局，都步入了序列重构期。家居变革正在步入深水区，增量时代步入存量博弈，价值链重组势不可挡。重构下，每个企业和品牌机遇均衡。如何在这样的变革时代，紧握均衡的机遇，完成自己的破茧增长，书写自己新的华丽篇章？

萃取行业智慧，凝聚增长共识！中国建博会（广州）推出《行业·咖说》栏目，走进优秀家居企业，以图文对话形式呈现创新思想引领行业发展，释放发展活力。本期，中国建博会（广州）联合中居新闻&新浪家居与顶固集创家居营销总经理但咸熙进行了对话。

>>>以下为对话实录：

【中居新闻&新浪家居】2024年，央行放水1万亿元刺激经济、各地首批房企白名单出炉、住建部发声支持房企融资、推动家居消费品“以旧换新”等政策相继提出。这对中国家居产业将带来哪些影响？基于此，2024年家居企业工作将聚焦于哪些方面？

【但咸熙】当前，国家对房地产支持有两大利好，一方面是央行放水1万亿元刺激市场，另一方面是多地政府密集出台收购存量房政策，这排除了地产公司暴雷的风险，稳定了房地产市场预期。面对中国家居产业供需不平衡现状及全行业新质生产力升级的态势，顶固坚持走轻高定路线，采取“上举下压”策略，即“奢的东西要大众价格”，其核心在于将高定工艺作为顶固产品的标配，如45度封边工艺、拉米诺工艺、圆弧工艺等，使消费者能以大众价格享受高定产品的工艺和品质，从而创造竞争优势，摆脱同质化的“价格战”泥潭。

“上举下压”策略下，顶固的产品体系和矩阵划分如下：一、1300~1500元/㎡区间，我们主打竹香板材质的柜体和柜门，再加上把高定的45度斜切、拉米诺、海棠角等工艺应用到这个价格的产品上面，形成了顶固材质差异化和高定工艺的双重优势，以亲民价格撬动大众消费市场；二、1500~1800元/㎡区间，竹香板柜体搭配PET肤感膜工艺的竹香板柜门，以及高定工艺；三、1800~2000元/㎡区间，柜体沿用竹香板，柜门则升级为克诺斯邦进口板加上高定工艺的应用；四、2000~2500元/㎡区间，柜体、柜门均采用克诺斯邦进口板并配置高定工艺；五、2500元/㎡以上，采用原创开发的板木结合设计，并结合各种高定工艺以呈现更好的落地效果。

此外，顶固推出轻高定白皮书，为经销商提供更明确的销售指导，包括如何销售30-40万和70-80万的订单等，使复杂的销售流程更简单落地。

【中居新闻&新浪家居】新时期，新渠道，新流量。伴随消费渠道显著变化，企业如何拓展新渠道，以获取更多流量？

【但咸熙】顶固在渠道建设共分为四部分：第一部分，是利用现有经销商渠道做好老客户服务，通过21载沉淀而来的庞大老客户群体转介绍新客户；第二部分，是今年重点发展家装公司渠道，在工艺、材质相同的情况下，利用价格优势和上市公司的实力优势在装企渠道形成差异化；第三部分，在局改旧改方面，以橱柜产品、卫浴产品的优势作为突破口，形成旧改和局改的存量市场竞争力。第四部分，积极布局抖音同城营销，通过流量和内容双管齐下，结合AI工具，紧抓本地流量红利，挖掘未来家居家装获客的新机会点。

【中居新闻&新浪家居】顶固未来2～3年有什么发展计划？

【但咸熙】20年前中国本土品牌比较少，本着“顶中国企业之脊梁，固世界华人之尊严”的理念创立而来“顶固”品牌，从诞生之日起，五金到整个定制板块都坚持高质量、高标准，以“轻高定”的市场定位服务消费者。过去三年，顶固取得了连续高增长的业绩，在最新披露的2023年财报中顶固以19.65%的营收增长位列行业前端，这都得益于顶固“轻高定”的品牌和市场定位抓住了刚性需求。

顶固认为，从产品，到工艺，到设计，到服务，未来发展道路都是十分广阔，未来也将通过坚守、坚持来获得市场增长空间。

【中居新闻&新浪家居】中国建博会（广州）见证着中国定制上下游产业链的蓬勃发展，双方更是彼此成就、彼此见证。在这个过程中，企业与中国建博会（广州）之间有哪些令人印象深刻的故事？

【但咸熙】顶固作为家居建材行业拥有21年历史的老品牌，自诞生至今，与中国建博会（广州）的合作从未间断过。顶固也通过中国建博会（广州）扩张了品牌渠道和品牌影响力。去年，顶固便以“行走的东方痕迹”为主题参展中国建博会（广州）。今年，顶固再次携新产品、新工艺亮相盛会，让“顶中国企业之脊梁，固世界华人之尊严”成为现实，真正从产品上带领定制行业走向更高的山峰。