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艺龙市场总监申骏熙：先发制人联合驱动

家居百科
2020-05-15 01:42

2020年“新冠”疫情之下，墙纸墙布及窗帘等家居软装行业也深受影响。在此期间，中展智奥与新浪家居共同推出「“决胜2020”中国软装行业系列主题报道」，通过新浪家居记者团对业内上中下游企业的集中走访，直观呈现企业现状，找寻突破口。

【新浪记者】：申总您好，我是新浪家居墙布频道的记者邹雨婷，今天非常荣幸邀请您来到我们“决胜2020 行业系列主题报道”的现场，首先想请问一下您觉得整个2020年，因为疫情的影响，现在企业面临着什么样的难点和机遇？

【申骏熙】：现在其实企业面临的难点是纵横交织的，所谓企业面临的难点其实需要加一个前缀——“老板”面临的难点。今年与墙纸墙布甚至是窗帘布艺相关的展会全部取消了，这是行业所要面临的一个最大的难点。因为这个问题出现以后，很多行业的企业老板，做的动作都是为了应对这个事情。以前主要的招商方式都是通过行业最大的展会，一个是北展一个是上海展，甚至可能再加一个深圳的布艺展。那么现在最传统的招商方式没了以后，就形成了行业里的一个大难点。

【新浪记者】：您觉得面临这样的难点是不是可能对于企业来说也是机遇呢？

【申骏熙】：我认为其实这个难点没有行业里叫的那么严重，比如说大家都在做一些线上直播的招商，然后通过联合招商跟培训机构合作扩大流量。其实我在2017年刚开始进入这个行业的时候，就已经开始做这个事情了。我觉得本来关于线上招商就是需要多渠道、多形式，这样的局面应该早一点来的，现在来的有点晚了。当然是因为发生了疫情，所以才催生了线上招商以及其他的模式，所以我觉得这个其实是一个好的机遇。我一直不太赞同企业把所有的宝全部押在展会上，一年有365天，一届展会大概就是三天左右，两届展会也不过一个星期，我们365天的努力只通过一个星期去招商，怎么想都觉得不太合理对吧？而且一次展会企业需要投入的钱通常要40-50万左右，如果招商效果我们当做一个买卖来计算的话，这样一次招商，少的可能只有十来家，多的话也不过就是四五十家。而就企业的投入产出来说，拿四十家做案例，依赖传统的招商在展会的投入大约是四五十万左右，那么单个获客成本就是一万块钱，这显然是非常高的，我觉得是挺不划算的。

【新浪记者】：也就是说您个人就一直比较看好线上线下相结合这样的双渠道招商是吗？

【申骏熙】：是啊，我一直就比较看好线上招商和联合招商，以及类似与第三方的合作招商。招商应该是多形式、多渠道的，是线上线下结合的。

【新浪记者】：想向申总了解一下，今年艺龙的业务在产品上有什么样的思路和规划？

【申骏熙】：艺龙今年的产品其实是在三年前就铺垫出来的，而并不是说在今年艺龙才有的一些新产品的研发规划。三年半以前，我们当时就已经开始研发布艺墙板了，也有同行称之为墙咔，三年半之后的现在，我们已经研发到第三代工艺产品了。从最初的空心板到现在的实心板、碳纤维板以及吸音板，已经增加了四个品类。包括线条开发，现在已经有十五套了，所以说今年如果有些新的变化的话，应该是今年的第三代工艺，也就是布艺墙板。我们是集中做墙面的，也就是说我们聚焦做意式风格的板式家居，具体来讲就是做门、柜、墙的联合开发，它其实是整体工艺和风格的体现。这个产品在前年已经开始研发了，去年逐步落地，目前已经有两家专卖店，一家在上海，一家在武汉。

【新浪记者】：今年行业整体受疫情影响都不太好，在营销方面艺龙有没有什么动作？

【申骏熙】：一方面，营销我们跟其他同行差不多，比如通过抖音等线上工具进行各种渠道方式招商。另一方面，我们会结合第三方培训机构联合招商，以培训的方式引流。另外接下来我们会做一些区域的落地招商，说得具体一点就是类似于省级招商，让区域内所有经销商聚在一起进行联合招商。

【新浪记者】：经销商在这次的疫情之下，也是受到了比较大的冲击，接下来艺龙会不会在整个渠道上面做一些拓展给经销商更多的帮助？

【申骏熙】：针对艺龙的产品，我们在渠道拓展上还是非常有特色、有特点的，我们渠道其实具有比较鲜明的艺龙产品符号特色的东西，渠道里面非常重要的群体就是设计师群体，并且它是实际落地的。比如说我们现的设计师渠道，设计师资源目前不下五千个，里面不乏一些大咖设计师，那么肯定很多人会问这个设计师的渠道意义在哪里？一方面，本身设计师就是我们艺龙的客户资源，它会直接从工厂拿产品。另一方面，表面是各个当地的设计师跟区域的代理商、专卖店合作拿产品，但背后是企业在进行背书和推广。当然除了设计师，还有其他各个区域的一些大的材料商，甚至还有业主。比如说北京鸟巢里所有的贵宾厅墙面、杭州G20峰会会展中心和接待中心以及宁波银行等都是用的艺龙的产品。

【新浪记者】：我觉得您已经把我想的最后一个问题也给答到了，本身想问的是对于艺龙来说，您认为当下最重要的是产品、营销、还是渠道？原因是什么？

【申骏熙】：我认为营销当然是最重要的，但如果一定要妥协回答这个问题的话，综合起来讲有两者是同等重要的，其实很难去排序。渠道需要营销去助推、做背书，如果没有营销和媒体，我们说渠道再多也是不稳固的，所以二者是相互结合的。产品开发我觉得是企业的根本，这是常态化必须要做的板块，每一年都要投入大量成本，但是我是认为产品的重要性还没有渠道和营销那么重要。对于我们建材行业来讲，我认为产品很难做到绝对差异化，既然做不到绝对的产品差异化，营销的重要性就必须凸显出来。最后它的决胜往往就是靠营销，并不是靠产品。