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坚持线下的格力发力直播盟主直播借势五一发起首届家居

家居百科
2020-04-30 16:10

随着直播带货的日渐成为风口，身背3亿债务的老罗“卖身”抖音做起了主播，并且直播首秀砍下了1.1亿元的销售额，成为新晋网红。无独有偶，上个月自曝亏损200亿并表示“直播带货虽好，但依然要坚持线下”董小姐也“自食其言”在24日发起了直播首秀，虽然数据显示，董小姐直播的音浪收入已超过99.97%的抖音用户，带货销售额超过96.51%用户，但对于其个人而言，毫无疑问还是一场翻车事故。

（格力董明珠现身直播）

（格力抖音号相关数据）

数据显示，董明珠一个小时的首秀中，上架的38件格力商品，涵盖了从主营的空调到洗衣机、冰箱、智能门锁等，价格从低至139元的充电宝到高如12000元的新冠空气净化器均有涉及，销量最多的为139元的充电宝，而17款商品销量为零。此次董明珠直播带货总销量为258件，总销售额为23.25万元。

值得注意的是，这个战绩还是在全网拥有1800万粉丝、多周蝉联抖音小店达人周榜第一的抖音直播达人——小小莎老师作为直播主持人的情况下取得的。

（罗永浩相关数据）

作为对比的是，同日在抖音开直播的老罗虽然销售情况比之前虽然也是断崖式下跌，但成绩单依然亮眼：罗永浩的第四场直播在两个小时20分内带货约36.06万件，总销售额约为3119.9万元，约是董明珠带货总额的百余倍。

董明珠在接受媒体采访时也回应了对这次直播的看法：“这次直播首秀是我的一个尝试，的确很失败。”

那么，是什么原因让一直主张“线下为王”的铁娘子不惜放下身段去做直播呢？

格力一季度损失300亿家居行业“金三月”不再来

格力前不久披露的2019年年报和一季报能窥见一二。财报显示，一季度格力电器营收为207-229亿元，同比下降44-50%；净利润为13.3-17.1亿元，同比下降70~77%。

铁娘子董明珠也表示，“受疫情影响，格力电器一季度损失了300多亿元的销售”。

奥维云网（AVC）全渠道推总数据显示，2020年Q1，国内空调市场零售量规模为477万套，同比下降51.3%，零售额规模为138亿元，同比下降61.4%。

不仅是空调行业，整个家居行业的日子都不大好过。

根据商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会共同发布的全国建材家居景气指数BHI 2020年3月份数据显示，全国建材家居景气指数为71.92，环比上涨29.64点，同比下降32.99点。全国规模以上建材家居卖场3月销售额为328.5亿元，环比上涨8438.72%，同比下降63.84%。2020年一季度累计销售额为934.6亿元，同比下降53.45%。

与去年同期相比，全国规模以上建材家居卖场3月销售额同比下降63.84%，往年的“金三月”并未如期再现。

（18家家居上市公司2020年Q1业绩披露情况）

集居网汇总的18家上市企业2020年一季度的报告和预告来看，其中17家企业均出现不同程度的业绩下滑或亏损。

雪上加霜的是，随着国外疫情的持续蔓延，出口压力、Q1闭店和产品滞销带来的盈利及库存压力等因素仍然存在，家居行业在Q2季度形势依然严峻。

在线下营销“一地鸡毛”的当下，线上直播营销作为被“逼”出来的风口，成为当前众多家居企业的“必选项”。

对此，一直坚持走线下路线的格力也不得不承认，“非常时期，消费者可能会形成新的消费习惯，线上直播带货会成为一个新的趋势，作为格力人，必须接受消费者新的消费观念。至于这种模式能持续多久，还是取决于市场，取决于消费者对市场的认知。”

流量不等于成交量高单价不意味低订单

在直播营销成为新零售的代名词并成为当前东风正劲的风口之时，同样作为大IP的董明珠为何在直播首秀中就惨遭“滑铁卢”呢？

作为当下炙手可热的直播平台，抖音并不缺乏流量。而董明珠和格力本身就是两大IP，这一点可从董小姐的直播间直接体现。在当天的直播活动中，累计观看人数超过430万，同时在线人数高达21万。但是产品销售却惨不忍睹，上线38件产品，成交量却只有258件，销量最多的竟然是里面价格最低的充电宝。

事实证明，高流量不等于高成交量。尤其是对于偏娱乐类型的直播平台而言，流量并不能带来产品的高变现率。在董小姐之前，“流量百万订单为0”的事件也才刚刚过去不久。

那么，是否是因为产品的高单价导致的低订单呢？毕竟直播依靠的是低价走量，高单价产品很难让消费者冲动买单。老罗卖哈弗、薇娅卖房子基本都是“雷声大、雨点小”的典型案例。

但貌似这种观点也站不住脚。

主打泛家居行业直播营销的盟主直播近期公布了一些企业营销案例，用数据力证了高单价产品依然有着不错的销量。

家居行业知名企业欧派家居直播2小时成交12365单、在线参与人数超过65万、总销售额超过1个亿。

百得厨卫直播两小时成交8621单，在线参与人数超过50万，在非常时期成功杀出重围，实现了获客销售大幅度增量。

安家3.13直播夜活动，3小时直播全国总订单突破37895单，多个大区成交额远超预期。

去年“双十一”期间，“中国十大卫浴品牌”的东鹏整装卫浴直播一个半小时共计成交5793单，在线观看人数超过12万人次，直接转化销售额达1560万。

4月3日，城市之窗家具集团发起“四月围城，低价交出来”直播首秀，在线互动人数近107w，取得在线下定11921单的耀眼成绩。

家居类产品，历来都被贴着“单价高”的标签。顶着两大IP和抖音海量流量双向加持的董小姐直播首秀就遭遇了“开门黑”，而这些企业均取得了不菲的成绩，原因何在？

盟主直播为企业直播营销建立“四重保障”

盟主直播作为商业直播营销的领军企业，为家居企业做直播营销建立了“四重保障”，让其成为了家居行业的“带货王”。

保障一：独创KOC创客引流系统

基于对家居行业从业者社交关系共享和挖掘，通过盟主创客平台数字化武装后的从业者/导购成为精准流量引擎，实现全域裂变，解决企业引流难题，培养品牌自有获客能力，从网络的公域流量中汲取意向粉丝，进而形成品牌“私域流量池”。

目前，盟主直播已经拥有超过10万名KOC创客注册，并且在不断增长之中，可以从各大公域流量池为企业带来更为精准的潜在客户群体，从根源上解决企业流量困境。

保障二：行业领先的营销互动功能

邀约大赛、霸屏宝、在线互动、画中画、三分屏、连麦功能、多地同步直播、在线商城……截止目前，盟主直播已上线了100多项基于直播平台的互动及营销功能，帮助家居企业实现多场景的直播及营销需求，并且可生成客户数据分析报表，助力企业二次营销。营销互动功能的灵活应用可帮助企业增加用户粘性，提升企业品牌影响力与知名度。

（酷炫的直播间和优质的互动是成交的关键）

保障三：在线商城体系

在线商城一方面让企业0基础在线销售，免去搭建在线商城之苦（商城搭建、商品审核、保证金缴纳等），另一方面省去页面跳转时间，促进实时营销转化，增强企业产品销售率。

（点击购买，省事省力）

保障四：“3O”新零售解决方案

针对家居行业特点并结合盟主直播营销平台，推出3O（Offline-Online-Offline）营销模式。深度结合产业互联网的3O完全颠覆传统意义上Online-Offline-Online理念，通过精准线下导流、线上引爆和二次营销的手段，以直播为纽带，对传统企业和行业进行产业链和内部的价值链进行重塑和改造，为传统企业赋能，实现互联网与传统产业深度融合，从而形成基于企业自身的互联网生态。

首届家居节开幕盟主直播开启云购新体验

有鉴于此，盟主直播顺势发起了家居行业领域的首个“家居直播节”，携手展志木门、大自然家居、千佳家居等上百个家居品牌企业的上千款爆品，聚合千万流量，开启直播云购新体验。

活动期间，盟主直播不仅给予活动商家更多的流量和品牌曝光支持，还在版本升级、限时营销功能模块等方面提供相应的服务政策优惠，使商家能够有更好的产品触达和营销体验。同时，盟主直播也会发起产品秒杀、限时折扣、在线红包、0元抢购等活动，不仅让用户享受到更为优质、低价的产品，同时也得到更好的购物体验。