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一体化趋势下，头部软装企业携手酷家乐解码成功之道，智见未来之变

家居百科
2022-11-03 14:55

当前，我国家居消费市场新势力崛起，一方面行业一体化趋势明显，越来越多家居企业延伸业务线向多品类整家模式进军，另一方面，年轻人群成为消费主力，催生行业出现新业态。在此大背景下，一个明显的现象是，行业正在迈向品类融合、精细运营的大家居时代。

其中，软装企业顺应时代前进潮流，通过完善产品体系、布局线上营销、引进数字工具、创新商业模式、探索海外市场等多种方式方法，不懈探索，为可持续、高质量发展寻觅一套行而有效的方法论，寻求新增长。

近日，酷家乐联合家页成功举办“融合创新·韧性增长”2022商道解码之成品软装思想荟，联邦家私、掌上明珠家居、爱依瑞斯、WOOK、全屋科技等软装家居行业先锋领袖齐聚云端，共探成功之道，智见未来之变。

主持人：宗书慧（家页传媒主编）

对话嘉宾：

陈航（群核科技（酷家乐）联合创始人兼CEO）

李虹瑶（联邦家私集团董事）

王站强（掌上明珠家居总经理）

张传海（爱依瑞斯总经理）

许龙华（WOOK创始人&CEO）

陶锐（全屋科技COO）

品类融合，迈向整家

软装企业的自我进阶与实战探索

宗书慧：当前大家居行业融合趋势越来越明显，消费者更倾向于选择一站式服务。对于一站式服务时代的到来，家具企业如何应对？在产品、服务和零售模式、渠道建设等方面，有哪些新打法？

李虹瑶：家居行业的全案整家趋势，从概念出现到成为主流，经历了相当长时间的市场教育过程。以联邦家私为例，联邦通过试点验证，然后在子品牌、子品类导入全案5D定制设计服务，逐步建立“品质生活一站到家”的全案商业模式。

这种方式筹备周期不可说不长，但进度也不能说不快。主要原因是，联邦聚焦改善型消费市场，以中高端群体为主。想要打动中高端消费者，关键是需要输出产品美学体验。联邦的美学观念，是以空间环境为基础，考虑产品对居住者情绪、心灵等内外方面的影响，注重个性化生活美好家居空间需求，致力于提供人居和谐的整体家居生活空间解决方案。做到先有空间美学，再有功能定制。

联邦家私集团设计效果图，技术支持：酷家乐

一直以来，联邦发力构建数字化营销生态系统，全域推进数字化、智能化改造，推行“一客到底”、“一单到底”的经营理念。在设计营销端，得益于以酷家乐为代表的数字化工具服务商，联邦能够以高效直观的方式向消费者传递自己的美学观，更好地拉近品牌与消费者的距离。在生产端，联邦不断推进智能生产模式，提高生产效率与企业抗风险能力。不久之前，联邦作为家居企业代表，在强企林立的中国佛山，荣获2022年佛山市数字化智能化示范工厂称号。这一定程度上，很好地说明了联邦过硬的数智化效率和生产交付实力。

为品质生活用户提供一站到家的生活美学全案交付服务，是联邦全案5D定制的价值所在。目前，联邦从产品、设计、智造、营销、服务等方面，已建立起较为完整的支撑基石，可以针对中高精英阶层对美好生活的专属个性化需求，与用户共同创造具有“生活美学、文化品位”的美好家居空间，体验省时、省心、省力、省钱的全程专属消费服务，为消费者提供实实在在的全案定制服务与承诺。

张传海：爱依瑞斯27年来专注于软体家具领域，其中以沙发、软床床垫见长。针对当前一站式服务趋势，爱依瑞斯近年来调整战略打法，通过打造五星级软体家居门店，以模拟真实场景的方式，形象化地展示沙发、茶几、电视柜、床垫、地毯、窗帘等软装家具，为消费者创建一站式购物环境，提供省时省力省事的服务体验。

爱依瑞斯设计效果图，技术支持：酷家乐

好产品离不开好服务。通过与酷家乐合作打造未来家设计服务系统，爱依瑞斯五星级软体家居门店可提供专属设计服务。门店设计师通过未来家系统，可以便捷地完成设计方案，以效果图等形式向消费者直观地展示家具与新家搭配效果，实现所见即所得。

王站强：作为一家拥有30多年历史的老牌企业，掌上明珠以成品家具起家，近年拓展产品线至全屋定制、橱柜、软装等，现已具备提供整家服务和落地交付的能力。

以整家为核心，掌上明珠从产品研发、营销售卖、服务模式等方面进行全面升级。特别是今年以来，门墙柜一体化热度居高不下，掌上明珠也及时完善产品线，满足消费者的家装需求。

掌上明珠家居设计效果图，技术支持：酷家乐

在掌上明珠看来，门店是体现企业产品线的最佳场所。掌上明珠不断升级门店形态，通过搭建真实样板间、还原真实家居场景，让消费者对我们的产品、未来的居住环境有所感知。针对个性化需求，门店可以利用酷家乐出具定制化的全案设计方案，一对一打造专属家居场景和搭配效果。可以说，掌上明珠已构建完整的整家服务闭环。

创新破局，出海探索

基于国际视野下的新增长机遇

宗书慧：应对产品融合新趋势，也出现了渠道创新、商业模式创新等新现象，全屋优品是其中的典型代表。作为一个产品融合的渠道品牌，能够持续发展和壮大的动因是什么？未来如何把握市场？

陶锐：全屋优品是一个结合传统家具基因与互联网技术的去中心化新物种，主要通过数字化平台，为家居软装企业提供从设计到产品采购、配送、安装等整体解决方案。在核心的供应链能力上，目前全屋优品已拥有3万个SKU，并将产品供应链的管理分成了三条线，分别是高端成熟品牌、自有品牌和一站式交付安装。

去中心化模式带来最大的优势是效率提升。第一点，全屋优品优选了各品类产品供应商，并根据不同的家庭成员构成，整合成不同的产品组合，为客户提供多样选择。第二点，针对企业客户，全屋优选提供自主研发的销售系统，为企业提供线索、销售、物流等维度的信息跟踪，帮助企业更好地进行营销决策。该系统高度开放，支持企业进行自定义功能开发，从而满足企业经营发展个性化需求。

全屋科技设计效果图，技术支持：酷家乐

全屋优品这套模式不仅顺应了家居行业一体化发展趋势，还根据B端、C端不同渠道的运营需要提供了成熟的经营模式参考。目前在不少装企深度应用，成功得到市场验证。

宗书慧：当融合多元成为了主旋律，企业也朝着多元化方向发展。渠道多元是创新增长的一个重要动力，WOOK在跨境家具服务过程中，观察到了哪些变化？国内外的市场有哪些相同和不同？

许龙华：WOOK是一家B2B跨境移动电商平台公司，主要帮助中国品牌把产品销售至印尼、东南亚等海外市场，在国内外建有采购、供应、销售、运营、仓储、物流等全链路完整团队。成立六年来，拥有客户6万多家，近300家工厂和品牌商上游客户。

作为一家跨境企业，WOOK对海内外市场有着独到的感受。与国内市场相比，东南亚市场家居建材行业非常传统，发展差异大，没有像红星美凯龙、百安居这类综合型大卖场，仍旧以单品牌、单品类门店为主。另一方面，东南亚大部分家居企业缺乏一体化解决方案服务和交付能力。对此，我们与酷家乐合作，借助数字化工具，赋能当地家居企业建立一体化解决方案设计能力。

WOOK设计效果图，技术支持：酷家乐

就目前东南亚家居市场发展现状而言，我认为，对于各大中国家居企业来说是一个很好的机会，会是营销增长洼地。未来，在东南亚市场上，WOOK将探索更多的商业模式，帮助中国家居企业走出国门，在海外市场寻找新增长契机。

设计引领，营销增长

数智变革是高质发展的强劲动能

宗书慧：融合意味着服务链条的延长、服务类目的增多。当前线下流量稀缺、线上渗透率不足，数字化是全家居行业都在期待的解药，酷家乐是否有相应的产品和解决方案，赋能企业应对融合趋势，提高渠道运营效率？

陈航：在以往看来，成品跨界定制，对家具企业来说是一件门槛很高的事情。但是随着信息化技术被广泛应用，成品企业想要向前延伸至定制领域并没有想象中的那么难。反而，定制企业想要往成品领域延伸，不是那么容易。家具企业多年积累沉淀下来的品牌调性、设计品味、美学观念，并非定制企业能够一蹴而就的，这是家具企业天然优势和竞争壁垒。

酷家乐作为一款设计软件，针对以成品软装为主的行业融合趋势，提供两大维度的技术支持。第一，品类能力延伸。酷家乐平台上涵盖成品软装、定制、硬装等多品类产品模型，支持设计师实现跨品类设计与效果渲染，甚至可以一键导出施工图纸等，帮助设计师更好地与消费者进行沟通互动。例如，成品企业的设计师可以通过酷家乐智能助手，一键匹配样板间，实现快速设计家居场景，规避柜体设计能力欠缺的问题。

第二，设计能力普及延伸。酷家乐希望通过研发简单、便捷、高效的设计软件，帮助更多家居企业和设计师掌握全案设计能力，拥有更大的发挥与创意空间。

家居行业融合趋势折射在酷家乐上的一个明显现象，就是企业之间的商品互动、商品分享数据显著上升。针对这种新变化，酷家乐今年推出方案协作功能，支持跨企业、跨组织把设计方案分享至多人查看、评论和编辑，为家居企业打造协作型工作场景，助力家居企业集百家所长，更好地完成多品类一体化设计服务。

聚焦多元，精细运营

积蓄力量迎战未来新零售格局

宗书慧：家居市场进入存量时代，如何在日益激烈的市场竞争中更有效地建立消费者的品牌认知？面对短视频、直播、社区种草等新信息传播方式崛起，如何做好新生代人群的创新营销？

李虹瑶：这对于当前的联邦来说，更多的是考虑如何进一步精进内功。家居行业零散型作业、散打式运营的现象非常突出，目前终端最大的问题是销售商运营管理效率低下，企业想要做到上下同欲非常难。

行业融合趋势明显，全案设计服务模式成为主流，这对销售商来说，综合服务能力要求变得非常高。销售商难以一下子跟得上这种变化。企业需要依赖各种工具和手段规范新运营模标准，才能有效地培育销售商，帮助销售商快速成长。

联邦家私集团设计效果图，技术支持：酷家乐

再者，现在已经不是赚快钱的时代了，非常考验企业精细化运营能力。联邦在逐步调整方向，对产供销全体系进行一系列数字化运营转型。其中，终端营销的人才培养和运营模式优化，将会是下一步重点规划内容。

许龙华：与国内市场现状相反，在东南亚地区，线下品质、体验服务比线上渠道要弱一些。当前，有很多中国企业把国内电商模式搬到东南亚，通过贴心的服务、出众的设计、品质的产品赢得当地市场认可。

特别是近两年来直播电商兴起，部分中国家居企业通过直播间实现了营销增长。直播电商，被验证为是一个能够实现海外市场增长的方法。为了顺应新市场变化，WOOK积极开拓B2C电商直播业务。目前，WOOK正在搭建一个数千平方米的直播基地，计划以模拟真实家居场景的形式，通过直播帮助家居企业实现多产品套装营销，从而为家居企业打通直播电商渠道，打开国外市场。

WOOK设计效果图，技术支持：酷家乐

陶锐：很多人对线上营销有很大的误解。实际上，线上平台作为营销渠道之一，可以做到“线上线下一盘货”，无需割裂。

全屋优品从四大方面赋能家居企业建立线上营销能力。第一，通过小程序工具开发，帮助企业客户进行线上获客和团队培训。第二，通过全屋优选销售系统，可以跟踪用户行为和状态，包括页面停留时间、收藏、加购等，帮助企业进行精细化运营动作。第三，信息采集，企业可以基于用户行为习惯设置信息采集内容，从而精准获取用户线索，并引流至线下门店，促成成交。第四，提供用户行为数据、产品销售数据等数据报表，用以指导企业生产、提供决策依据。

王站强：从2019年开始，掌上明珠通过多种方法让品牌年轻化，拉近品牌与年轻消费者之间的距离。首先，是产品年轻化。掌上明珠通过在流量渠道推行“拎包入住”的套餐营销方式，为品牌积累了一大批用户，奠定了品牌信任基础。今年，掌上明珠再次升级营销策略，全新推出整家战略，顺应行业融合大趋势。

其次，是渠道年轻化。掌上明珠在抖音、小红书等新媒体渠道都有相应的布局，通过阐述故事的方式，向广大用户传递品牌观念和产品价值，加强品牌与用户的沟通，引起用户共鸣。同时，掌上明珠鼓励经销商通过运营抖音平台为门店积累私域流量，实现更好地引流获客。

掌上明珠设计效果图，技术支持：酷家乐

张传海：立足当下大环境，爱依瑞斯竭力推进数字化转型，通过跨界联盟、种草带货等多元化形式，线上线下全域引流。目前已基本构建起以用户为中心的营销模型，助力品牌向上发展。

举两个例子。第一个例子，是今年4月携手春晚项目团队推出《欢乐家居人》IP，以节目的形式赋能营销。这种做法在行业里可以说尚属首创，在实际销售中也取得了热烈的反响。第二个例子，是9月全国大促，爱依瑞斯邀请前央视主持人现家居顶流达人王小骞助阵，以与达人合作的方式，从引流到成交均创造了业绩高点。

陈航：如今流量集中在头部新媒体平台，家居企业如何玩转这些平台显得更为重要。酷家乐通过持续完善软件能力，帮助家居企业与新媒体平台建立连接。

在设计展现形式上，去年发力渲染视频功能，赋能家居企业具备视频内容生产力，实现一键生成生长视频、漫游视频，并分享至新媒体平台，做到曝光引流。以顾家家居为例，顾家家居经销商体系善于利用酷家乐渲染视频进行小区集中爆破、抖音定点投放等，从而找到大量目标用户。

在营销玩法上，酷家乐开发有轻渲视频，手机端可以链接多个方案按照模板进行批量制作，快速生成热门短视频并关联抖音平台，一键分享到抖音，同时还可以关注多项视频数据分析，助力视频营销管理。另外，酷家乐虚拟直播间支持企业把持酷家乐方案一键转化为直播场景，呈现方案3D实景效果。场景方案内硬装、软装模型还可以一键替换，实现方案模型随心替换，实时变换场景风格，打造超真实的沉浸式体验效果。

不管市场环境如何变化，酷家乐始终以设计为核心，持续迭代数字化解决方案，帮助家居企业解决营销难题，做到所见即所得，为广大消费者构筑美好新生活。