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开年专访 | 皮阿诺罗文涛：“渠道结构”和“全案能力”是取得增长的关键点

家居百科
2022-02-18 10:10

过去一年，房地产政策、宏观调控、疫情防控常态化等外部环境变化给家居行业带来了众多不确定性因素，行业竞争越发激烈。另一方面，随着家居消费转型升级，消费者追求高品质产品、设计材料，以及智能化的生活方式，对人居生活的要求也趋向于精细化与高端化。

作为行业头部品牌的皮阿诺，在具备领先的产业资源等先发优势下，能抓住消费者需求，提升品牌定位，坚持中高端市场发展和渠道下沉，持续探索增长新动能，在众多领域都取得了不俗的成效。

开年伊始，在其他品牌还在陆续准备复工时，2022年皮阿诺战略经销商营销峰会已隆重开启，为新一年的战略发展掀开序幕。活动现场，皮阿诺的优秀经销商代表、皮阿诺中山运营中心的负责人罗文涛接受了我们的采访，畅谈从业多年来的经验与收获。

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△皮阿诺中山运营中心的负责人罗文涛

——以下为部分采访实录——

【记者】从业以来，您遇到最大的挑战是什么？对于皮阿诺坚持中高端战略如何看待？

【罗文涛】我认为最大的挑战来源于市场环境的变化莫测，从国家宏观政策到消费需求变迁都在不停地影响着行业的发展方向。

“中高端”是跟着时代发展不断延伸出来的结果。10年前大家对于定制的选择，更多的是满足一些基本的收纳等功能需求。而现在大家装修的时候，对产品设计、用料、搭配等方面有着更多的想法和要求。

对我们经销商来说，则要根据市场变化及时将展厅布置、产品定位，团队管理、服务体系，以及渠道经营等进行重构和升级，才能在时代大势下更好的生存和发展。这无疑是要与皮阿诺这样的品牌相互促进相互成就才能达成的。

这点，我们和皮阿诺的战略目标是保持高度一致的。

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【记者】请您选几个词来阐述您认为取得增长的关键点。

【罗文涛】“渠道结构”和“大全案落地能力”是想要取得增长无法回避的两个关键词。

在渠道层面，我们既要继续经营好传统的渠道，也要不断地去学习和创新，开拓更多新兴的渠道。并且这是需要持续投入并形成组合拳，才能在渠道经营的长远赛道上收获更多的流量来源。

在全案能力层面，我们从全屋设计到装修施工，包括家庭收纳、色彩搭配和功能组合等细节上，一站式解决消费者的个性温馨家的搭建，满足消费者少动脑、少出错、少费用的刚性和感性需求。

大全案模式解决了过去“货不对板”“东奔西跑”等家装难题，我相信这将是未来极其重要的增长点。

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【记者】您在实际的经营上有哪些创新打法来推动业绩增长？

【罗文涛】业绩增长的创新打法来源于两点：流量的增长和所见即所得的服务。

首先，在碎片化流量带来获客成本不断上升的背景下，我们需要找流量大户进行合作，通过大平台获取更多的线上平台流量，这也是我们在京东和淘宝上设立门店的目的。

其次，我们中山运营中心还与建设银行、农业银行、星巴克、王者健身、以及苏宁电器、联通公司等自带流量的大平台，在精准流量、平台公信力、家装分期贷和装修渠道供给等方面也形成流量共享和业务互补的合作，形成了跨领域的流量闭环和专属生态链。

在服务创新层面，搭建精细化服务体系，致力于在家装周期中的所有细节都能让用户感觉到很愉悦。我们通过皮阿诺的3D IMAX等绘图技术和工具，能够为消费者提供色彩辨识度、产品搭配还原度都远高于同行的高质感效果图，解决过去中高端消费者对个性定制的高需求。搭配皮阿诺的高品质、高颜值、高性价比的产品组合，提高效率，降低风险，极大地提高了消费者的满意度。

这样的话我们解决了流量的问题，同时又解决了顾客满意度问题，相对来说就等于是提高了成交率。在这两点的组合赋能下，我相信企业增长就是必然的。

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