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金舵集团总裁陈志杰:存量市场时代 以数字化引领未来

2021年11月8日,“美好生活,如期而至”金舵瓷砖质美千店品牌战略,暨2021秋季新品发布会在佛山金舵领航馆圆满落幕。作为一家走过29年风雨历程的老牌瓷砖企业,如何在新形势下继续保持稳健的发展步伐?2021年,瓷砖行业经历了限电限产、新冠疫情、原材料涨价等多重压力,面对即将到来的2022,企业又该如何决策?在会议现场。金舵集团总裁陈志杰给出了自己的答案。(以下是演讲内容,略有删节,未经过本人审核。)

经过多年的发展,我们现在已经成长为一家集研发、生产、销售三位一体的新型绿色陶瓷制造企业,依托我们在广东佛山、广西梧州的两大生产基地,引入了很多先进设备,近几年也在不断更新我们的生产设备,包括我们在佛山西樵的工厂,大吨位压机已经到位,金舵自己的岩板产品也已经出炉。广西基地也更新了大型设备,所有主流的产品规格比如700乘以1500等等都能自主生产。我们在这个过程中,一直都秉承着把高品位、高品质、高价值的瓷砖产品提供给经销商和我们的客户,作为行业首批获得国家首批免检产品、中国名牌的企业,一直到现在,金舵也在全国各地做了很多工程案例,……,总的来说,29年来,我们服务了大量的用户,也服务了大量的工程,也积累了一定的市场基础和口碑。

金舵集团总裁陈志杰
金舵集团总裁陈志杰

现在要考虑的是,29年走过了,我们面向未来怎么往前走?

尤其是最近两三年,每个企业都在说新,新战略,新策略、新动向,很多新东西,实际上,“新”在哪里,是否真的指向未来?还只是一个说法而已?在这点上,金舵企业可以说是经过了很久的探索,同时也做了一些实践。现在,我们可以比较有信心的说,我们金舵品牌在指向未来怎样做产品,怎样做销售,怎样做网络,怎样做终端服务,应该来说都有了很好的把握。大的经济形势在发生变化,一直蔓延到我们行业。今年企业都在涨价,涨价背后是什么?背后有很多因素,比如说材料在涨价、用电政策要调整,今年用电最紧张的时候甚至还要限电,可以很肯定的说,从明年开始,限电出现的几率应该会很低,因为最艰难的情况都已经走过了,明年用电不是最主要的限制因素,电的价格会是一个因素,电可以用,但是用电价格可能要涨50%甚至不设上限。

工厂面对的环境在变化,原材料也是。今年原材料开始涨了,这是一个不可逆的趋势。背后的原因在哪里?因为疫情以来,美国人在印钱,中国也在调整,大量的钱会像水一样,顺着各个行业的通道蔓延出去,在蔓延过程中可能还会有一些政策的引导,不会平均分配到每个行业,最终会以什么样的速度流向终端蔓延,还不确定。不管怎么样,可以判断的一个大趋势是,钱印出来不会消失,我们每年生产出来的东西产能不会翻倍,产能会局限在那里,在这种趋势下,我们作为企业,在这种市场环境下,我们怎么去往前发展?也不用太悲观,大环境有影响,我们分析清楚大环境之后,更重要的是,找出我们自己怎么做,在这个大环境里面找到自己生存的能力,任何时候人都是要消费产品的,需要吃喝玩乐,需要居住,这些消费会一直存在,而且人们对生活水平的要求,不是那么容易消退的。在这样的大趋势下,看清楚形势之后,还是可以坚定信心,找出自己的生存方式,作为金舵企业本身,在这么一个形势之下,可以看到今年很多企业都在涨价,涨的很快,我们应该说是反应的相对比较慢的一个企业,其实是有我们的考量,我们是根据年初的规划,有步骤的去开展我们的工作,我们接下来也会做一些价格上的调整,我们在做这些调整的时候,一定会充分自身、充分考虑市场、充分考虑我们的客户,在这样的市场前景下,我们年初的时候提出来“进击终端,共建共赢”,现在我们提出“质美千店战略”,都是指向我们未来的策略。

从相关的行业数据看,规模以上的建材家居卖场第一季度销售铜币下降了50%左右,同时一些行业景气指数也下降了30多个点,今年10月份以来,因为房地产政策的转变,限电政策等各种因素,很多陶企在快速清库存,也有很多企业在苦苦的维持,遇到今年这样的情况,可能对很多企业来说,能够维持现状不倒闭已经是很艰难了,因为底层逻辑在发生变化。全国有一千多家陶瓷企业,现在大概一半是用电生产,一半用天然气生产,未来一定会转向使用天然气生产,政策对所有工厂,你的所有能耗,用电、烧煤,都要看标准煤去折算,工厂做了这么多产出,用了多少能耗,将作为一个很重要的指标,所以将会有这么一条红线,我们谈GDP的时候,以前每个地方经济建设很重要,现在的经济指标里面,能耗是一个重要的参考指标,判断经济质量,这几年,直接把每个区域的经济指标跟能耗挂钩,同样的GDP,你消耗的能源比别人多,对你的评价就降低,领导就要下马,接下来这个方向是不会转的,接下来这个区域创造那么多的经济产值,工业产值,用了多少能源,能耗现在是一个直接的评价指标,在这样的形态之下,我们作为厂家,在生产方面肯定要不断引入节能设备,在产品的根基上多做准备,同时,要找出接下来在市场、生产的,销售方面发生了哪些变化,要好好去研究。

过去是增量市场,市场总额是上升的,大部分陶企企业主要行为都是做好产品,服务好代理商,由代理商承担好一个区域的销售任务,这是主要的经营模式。现在我们会发现,时代在进步,我们已经进入存量市场,市场规模每年局限在每年90多亿到100亿平方米左右,这样一个区间,每年不会再高速上涨,我们的核心行为就变成了怎么跟同行竞争。

我们怎么跟相近的品牌竞争?怎么跟相近的企业竞争?这些变成一个核心行为。以前增量市场是看谁跑得快,不需要做的很精细,跑得比别人快,占更多地盘就行了。现在不是了,地盘不会再快速增加,我们要做的是怎么跟别人竞争。在这点上,市场有另一个逻辑在变化,我们会发现,很多终端用户了解市场、了解产品,做消费决策的行为通道跟以前不同了。以前不管怎么了解,他一定要去到专业市场的门店,去做最后的转化,做销售决策。现在这个行为已经不那么重要了。很多人在做信息了解、消费决策的时候,不一定要到店里去,体验还是依赖门店的,但是做决策的时候不一定依赖实体店。从到电商到直播,到种草,流量和各种各样的信息在不断影响我们日常的决策,在信息流这块,已经走出去了,我们的用户了解企业、了解品牌、了解产品的通道和渠道已经发散开来,他有各种各样的通道去了解这些信息,但是这种信息流,作为企业,品牌、商家,怎么去借助这种趋势,找到自己的价值?我们的产品怎么跟上?

我们向用户传播什么信息?

我们传播的信息能不能形成销售决策?

这个销售决策形成了之后,我们能不能顺着这个通道,把产品给到用户?

这就是所有未来企业面临的问题,新零售也好,给一个什么样的引导,要解决信息流和产品流的结合。在这么一个变化之下,我们的解决方案是我们一定会依托门店,作为核心,我们的门店既是线下实体体验门店,同时也会做对应的线上门店,匹配起来,每一个商家手上一定要同时拿着线上门店、线下门店,匹配起来,去解决跟用户的信息流动、交流、销售服务,同时线下的产品交付,未来我们会聚焦以门店为核心的销售工作。用数据化形式接入门店,我们终端这么多门店,它的展示、上样、日常销售、服务,通过信息导向,我们拿到这些大数据,去做背后的行为分析、逻辑分析,从而更有效率做整体的优化。

在这样一个信息时代,我们厂家和商家怎么在一起,怎么解决未来消费决策、消费行为分析,怎么去解决终端门店这样一个销售场景,既是厂家对代理商进行支持的阵地,也是每个区域解决用户销售场景的一个阵地。今年十月份,我们内部高管也做了一个共创活动,一起凝聚整个企业的发展共识。一个是在现阶段,优化组织机制、前端服务代理商,服务用户,支撑门店建设,中间怎么去解决拿什么样的产品到每个门店,后台用什么样的生产工艺体系,保障这些产品,我们定出来的产品,有工艺的保障、品质的保障、这里面都有各自的责任人,所以优化这么一个组织机制,同时要在现有基础上进一步扩大金舵品牌的影响力,增强产品从花色、品质、功能方面的竞争力,强化整个供应体系,我们不仅能把产品开发出来,把花色开发出来,还要把这个产品供应到位,基于这四个大目标,要求我们的高管同时具备大局观、自我驱动能力、学习能力、组织领导能力,决策能力,这样的高管画像,每一个高管可以对照这五个角度,我们也会要求我们的领导,用这五个角度去要求,去换位思考,积极沟通,实事求是,用责任分工去解决部门之间的协同,和终端服务问题。

未来,我们企业也会从企业文化、主营业务周转和信息通道三个大方向去发力。企业文化的方向就是我们现在提出来的,“美学金舵 科技引领”这么一个方向。美学是因为我们做瓷砖这样一个装饰性材料,我们在装饰材料这个领域已经做了近三十年,现在流行的东西我们跟上了,过去曾经流行的状态其实我们也一直在参与其中,从最早期的抛光砖、耐磨砖、大颗粒、黄色调产品,再到全抛釉、工业风、等等,到现在我们一直都在参与其中,我相信未来我们也一定能抓住市场这个美学的脉搏,去做好我们的品牌和产品。科技引领是说我们在未来的持续经营管理决策中,我们要主动运用这些新的技术、新的科技要素,去帮助我们更好地做内部管理,更好地做产品,更好地做销售服务,这里科技并不仅仅是设备的更新,还有我们内部管理的决策方式方法,我们对客户的服务、对消费者的服务,所使用的的技术手段,同时也希望用这样的企业文化,在我们做什么产品、不做什么产品,做中高端的产品,把企业文化反映在产品上面,反映在客户服务方面。

我们也希望在面对未来的市场,我们跟代理商之间,要慢慢走出零和博弈的思维。在过去,增量市场的时候,我们想的是怎么逼着代理商发展,现在在存量市场的时候,我们的市场在用户身上,在别人的市场那里,我们之间不是零和博弈,不是“我卖的贵,我赚得多”,市场在隔壁,在别人的品牌手上,我们一起面对,去做大这块蛋糕,这是我们企业文化需要去支撑的,同时,基于每个市场所需要的我们做的事情,做好分析之后,市场供给产品这个链条充分打通,在打通之后,充分依托数字化技术,现在全国都在讲制造业的数字化改造,金舵提前两三年已经在做了,我们有工具可以查工厂的库存开单、我们会进一步提供一些工具,帮助代理商管理门店,管理终端用户服务,去提供一些工具,帮助大家利用好这些工具,去解决日常的管理中,管产品、管人员,跟用户服务的这些问题,在这样的思路下,我们在2022年,有很多步调,其中,这次推出了本色系列,风格也好,工艺也好,都做了很多创新。我们希望通过这个产品,能够给大家看看我们在2022年所做的决心。接下来相关的专业人员会做产品介绍。我就不再多说了,整个系列是我们花了很多心血去做的,融入了新的工艺设备,而且在未来,我们还会再建一个省一级或者国家级的实验室,把产品和技术上的支撑力做起来。

最后,金舵在市场上经历了这么多,二十多年,经历过很多很风雨,也遇到过很多风浪,同时我们也是行内比较快完成交接的企业,应该说,我们已经做好了一切的准备,在未来,在新的形势,新的市场挑战,同时也是新的机遇的情况下,做好一切准备,蓄势待发,去应对,我们现在已经拿出了一些应对方式和解决方案,从产品到方案到工具,应该来说,在未来我们一定是能够引领行业的,这点我有充分的信心,希望大家在这个过程中,一起去面对整个市场,去获得更好的结果,最后预祝我们的发布会圆满成功,祝大家生意兴隆!

2021年11月8日,“美好生活,如期而至”金舵瓷砖质美千店品牌战略,暨2021秋季新品发布会在佛山金舵领航馆圆满落幕。作为一家走过29年风雨历程的老牌瓷砖企业,如何在新形势下继续保持稳健的发展步伐?2021年,瓷砖行业经历了限电限产、新冠疫情、原材料涨价等多重压力,面对即将到来的2022,企业又该如何决策?在会议现场。金舵集团总裁陈志杰给出了自己的答案。(以下是演讲内容,略有删节,未经过本人审核。)

经过多年的发展,我们现在已经成长为一家集研发、生产、销售三位一体的新型绿色陶瓷制造企业,依托我们在广东佛山、广西梧州的两大生产基地,引入了很多先进设备,近几年也在不断更新我们的生产设备,包括我们在佛山西樵的工厂,大吨位压机已经到位,金舵自己的岩板产品也已经出炉。广西基地也更新了大型设备,所有主流的产品规格比如700乘以1500等等都能自主生产。我们在这个过程中,一直都秉承着把高品位、高品质、高价值的瓷砖产品提供给经销商和我们的客户,作为行业首批获得国家首批免检产品、中国名牌的企业,一直到现在,金舵也在全国各地做了很多工程案例,……,总的来说,29年来,我们服务了大量的用户,也服务了大量的工程,也积累了一定的市场基础和口碑。

金舵集团总裁陈志杰
金舵集团总裁陈志杰

现在要考虑的是,29年走过了,我们面向未来怎么往前走?

尤其是最近两三年,每个企业都在说新,新战略,新策略、新动向,很多新东西,实际上,“新”在哪里,是否真的指向未来?还只是一个说法而已?在这点上,金舵企业可以说是经过了很久的探索,同时也做了一些实践。现在,我们可以比较有信心的说,我们金舵品牌在指向未来怎样做产品,怎样做销售,怎样做网络,怎样做终端服务,应该来说都有了很好的把握。大的经济形势在发生变化,一直蔓延到我们行业。今年企业都在涨价,涨价背后是什么?背后有很多因素,比如说材料在涨价、用电政策要调整,今年用电最紧张的时候甚至还要限电,可以很肯定的说,从明年开始,限电出现的几率应该会很低,因为最艰难的情况都已经走过了,明年用电不是最主要的限制因素,电的价格会是一个因素,电可以用,但是用电价格可能要涨50%甚至不设上限。

工厂面对的环境在变化,原材料也是。今年原材料开始涨了,这是一个不可逆的趋势。背后的原因在哪里?因为疫情以来,美国人在印钱,中国也在调整,大量的钱会像水一样,顺着各个行业的通道蔓延出去,在蔓延过程中可能还会有一些政策的引导,不会平均分配到每个行业,最终会以什么样的速度流向终端蔓延,还不确定。不管怎么样,可以判断的一个大趋势是,钱印出来不会消失,我们每年生产出来的东西产能不会翻倍,产能会局限在那里,在这种趋势下,我们作为企业,在这种市场环境下,我们怎么去往前发展?也不用太悲观,大环境有影响,我们分析清楚大环境之后,更重要的是,找出我们自己怎么做,在这个大环境里面找到自己生存的能力,任何时候人都是要消费产品的,需要吃喝玩乐,需要居住,这些消费会一直存在,而且人们对生活水平的要求,不是那么容易消退的。在这样的大趋势下,看清楚形势之后,还是可以坚定信心,找出自己的生存方式,作为金舵企业本身,在这么一个形势之下,可以看到今年很多企业都在涨价,涨的很快,我们应该说是反应的相对比较慢的一个企业,其实是有我们的考量,我们是根据年初的规划,有步骤的去开展我们的工作,我们接下来也会做一些价格上的调整,我们在做这些调整的时候,一定会充分自身、充分考虑市场、充分考虑我们的客户,在这样的市场前景下,我们年初的时候提出来“进击终端,共建共赢”,现在我们提出“质美千店战略”,都是指向我们未来的策略。

从相关的行业数据看,规模以上的建材家居卖场第一季度销售铜币下降了50%左右,同时一些行业景气指数也下降了30多个点,今年10月份以来,因为房地产政策的转变,限电政策等各种因素,很多陶企在快速清库存,也有很多企业在苦苦的维持,遇到今年这样的情况,可能对很多企业来说,能够维持现状不倒闭已经是很艰难了,因为底层逻辑在发生变化。全国有一千多家陶瓷企业,现在大概一半是用电生产,一半用天然气生产,未来一定会转向使用天然气生产,政策对所有工厂,你的所有能耗,用电、烧煤,都要看标准煤去折算,工厂做了这么多产出,用了多少能耗,将作为一个很重要的指标,所以将会有这么一条红线,我们谈GDP的时候,以前每个地方经济建设很重要,现在的经济指标里面,能耗是一个重要的参考指标,判断经济质量,这几年,直接把每个区域的经济指标跟能耗挂钩,同样的GDP,你消耗的能源比别人多,对你的评价就降低,领导就要下马,接下来这个方向是不会转的,接下来这个区域创造那么多的经济产值,工业产值,用了多少能源,能耗现在是一个直接的评价指标,在这样的形态之下,我们作为厂家,在生产方面肯定要不断引入节能设备,在产品的根基上多做准备,同时,要找出接下来在市场、生产的,销售方面发生了哪些变化,要好好去研究。

过去是增量市场,市场总额是上升的,大部分陶企企业主要行为都是做好产品,服务好代理商,由代理商承担好一个区域的销售任务,这是主要的经营模式。现在我们会发现,时代在进步,我们已经进入存量市场,市场规模每年局限在每年90多亿到100亿平方米左右,这样一个区间,每年不会再高速上涨,我们的核心行为就变成了怎么跟同行竞争。

我们怎么跟相近的品牌竞争?怎么跟相近的企业竞争?这些变成一个核心行为。以前增量市场是看谁跑得快,不需要做的很精细,跑得比别人快,占更多地盘就行了。现在不是了,地盘不会再快速增加,我们要做的是怎么跟别人竞争。在这点上,市场有另一个逻辑在变化,我们会发现,很多终端用户了解市场、了解产品,做消费决策的行为通道跟以前不同了。以前不管怎么了解,他一定要去到专业市场的门店,去做最后的转化,做销售决策。现在这个行为已经不那么重要了。很多人在做信息了解、消费决策的时候,不一定要到店里去,体验还是依赖门店的,但是做决策的时候不一定依赖实体店。从到电商到直播,到种草,流量和各种各样的信息在不断影响我们日常的决策,在信息流这块,已经走出去了,我们的用户了解企业、了解品牌、了解产品的通道和渠道已经发散开来,他有各种各样的通道去了解这些信息,但是这种信息流,作为企业,品牌、商家,怎么去借助这种趋势,找到自己的价值?我们的产品怎么跟上?

我们向用户传播什么信息?

我们传播的信息能不能形成销售决策?

这个销售决策形成了之后,我们能不能顺着这个通道,把产品给到用户?

这就是所有未来企业面临的问题,新零售也好,给一个什么样的引导,要解决信息流和产品流的结合。在这么一个变化之下,我们的解决方案是我们一定会依托门店,作为核心,我们的门店既是线下实体体验门店,同时也会做对应的线上门店,匹配起来,每一个商家手上一定要同时拿着线上门店、线下门店,匹配起来,去解决跟用户的信息流动、交流、销售服务,同时线下的产品交付,未来我们会聚焦以门店为核心的销售工作。用数据化形式接入门店,我们终端这么多门店,它的展示、上样、日常销售、服务,通过信息导向,我们拿到这些大数据,去做背后的行为分析、逻辑分析,从而更有效率做整体的优化。

在这样一个信息时代,我们厂家和商家怎么在一起,怎么解决未来消费决策、消费行为分析,怎么去解决终端门店这样一个销售场景,既是厂家对代理商进行支持的阵地,也是每个区域解决用户销售场景的一个阵地。今年十月份,我们内部高管也做了一个共创活动,一起凝聚整个企业的发展共识。一个是在现阶段,优化组织机制、前端服务代理商,服务用户,支撑门店建设,中间怎么去解决拿什么样的产品到每个门店,后台用什么样的生产工艺体系,保障这些产品,我们定出来的产品,有工艺的保障、品质的保障、这里面都有各自的责任人,所以优化这么一个组织机制,同时要在现有基础上进一步扩大金舵品牌的影响力,增强产品从花色、品质、功能方面的竞争力,强化整个供应体系,我们不仅能把产品开发出来,把花色开发出来,还要把这个产品供应到位,基于这四个大目标,要求我们的高管同时具备大局观、自我驱动能力、学习能力、组织领导能力,决策能力,这样的高管画像,每一个高管可以对照这五个角度,我们也会要求我们的领导,用这五个角度去要求,去换位思考,积极沟通,实事求是,用责任分工去解决部门之间的协同,和终端服务问题。

未来,我们企业也会从企业文化、主营业务周转和信息通道三个大方向去发力。企业文化的方向就是我们现在提出来的,“美学金舵 科技引领”这么一个方向。美学是因为我们做瓷砖这样一个装饰性材料,我们在装饰材料这个领域已经做了近三十年,现在流行的东西我们跟上了,过去曾经流行的状态其实我们也一直在参与其中,从最早期的抛光砖、耐磨砖、大颗粒、黄色调产品,再到全抛釉、工业风、等等,到现在我们一直都在参与其中,我相信未来我们也一定能抓住市场这个美学的脉搏,去做好我们的品牌和产品。科技引领是说我们在未来的持续经营管理决策中,我们要主动运用这些新的技术、新的科技要素,去帮助我们更好地做内部管理,更好地做产品,更好地做销售服务,这里科技并不仅仅是设备的更新,还有我们内部管理的决策方式方法,我们对客户的服务、对消费者的服务,所使用的的技术手段,同时也希望用这样的企业文化,在我们做什么产品、不做什么产品,做中高端的产品,把企业文化反映在产品上面,反映在客户服务方面。

我们也希望在面对未来的市场,我们跟代理商之间,要慢慢走出零和博弈的思维。在过去,增量市场的时候,我们想的是怎么逼着代理商发展,现在在存量市场的时候,我们的市场在用户身上,在别人的市场那里,我们之间不是零和博弈,不是“我卖的贵,我赚得多”,市场在隔壁,在别人的品牌手上,我们一起面对,去做大这块蛋糕,这是我们企业文化需要去支撑的,同时,基于每个市场所需要的我们做的事情,做好分析之后,市场供给产品这个链条充分打通,在打通之后,充分依托数字化技术,现在全国都在讲制造业的数字化改造,金舵提前两三年已经在做了,我们有工具可以查工厂的库存开单、我们会进一步提供一些工具,帮助代理商管理门店,管理终端用户服务,去提供一些工具,帮助大家利用好这些工具,去解决日常的管理中,管产品、管人员,跟用户服务的这些问题,在这样的思路下,我们在2022年,有很多步调,其中,这次推出了本色系列,风格也好,工艺也好,都做了很多创新。我们希望通过这个产品,能够给大家看看我们在2022年所做的决心。接下来相关的专业人员会做产品介绍。我就不再多说了,整个系列是我们花了很多心血去做的,融入了新的工艺设备,而且在未来,我们还会再建一个省一级或者国家级的实验室,把产品和技术上的支撑力做起来。

最后,金舵在市场上经历了这么多,二十多年,经历过很多很风雨,也遇到过很多风浪,同时我们也是行内比较快完成交接的企业,应该说,我们已经做好了一切的准备,在未来,在新的形势,新的市场挑战,同时也是新的机遇的情况下,做好一切准备,蓄势待发,去应对,我们现在已经拿出了一些应对方式和解决方案,从产品到方案到工具,应该来说,在未来我们一定是能够引领行业的,这点我有充分的信心,希望大家在这个过程中,一起去面对整个市场,去获得更好的结果,最后预祝我们的发布会圆满成功,祝大家生意兴隆!

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