1.以史为鉴,可以少走弯路
原典:古之大化者,乃与无形俱生。反以观往,覆以验来;反以知古,覆以知今;反以知彼,覆以知己。动静、 虚实之理,不合来今,反古而求之。事有反而得覆者,圣人之意也,不可不察。
释义:古代以大道教化众生的圣人,总能遵循自然和社会发展的规律。反观以往,可察验的未来;反观古代,可洞察今天。反观他人,可了解自己。若对事物动静与虚实的判断,在现在与未来得不到实践,不应怀疑鉴古知今的方法,而应更深入地研究历史,求得符合规律的认识。有些事情要反复探索才能把握,这是圣人的见解,不可不认真研究。
典例:1937年,爱因斯坦委托美国总统顾问萨克斯约见罗斯福,要求美国抢在纳粹德国之前造出原子弹。
2.舌灿莲花是一把万能钥匙
原典:人言者,动也;己默者,静也。因其言,听其辞。言有不合者,反而求之,其应必出。言有象,事有比。其有象比,以观其次。象者,象其事;比者,比其辞也。
释义:让别人说话,使其处于动态之中;我沉默不言,是处于静态之中。我静听别人说话,了解他的辞意内涵。如果发现对方言辞有矛盾,不合乎实情,要反复地追问诘难他,从对方的答辞中,可以进一步了解他。言谈之中,会用到象形比喻类比等修辞方法。听了对方的原话,要体会藏在其中的含义。所谓象,是指用象形法说其事;所谓比,是指用比喻或类比法述其意。
通解:美国成功学大师戴尔·卡耐基曾经说过:“当今社会,一个人的成功,仅有一小部分取决于专业知识,而大部分取决于口才的艺术。”在人的一生中,从求职到升迁,从恋爱到婚姻,从推销到谈判,从交际到办事……无不需要说话的能力。话说得好,小则可以讨喜,大则可以保身;而话说得不好,小则树敌,大则事业失败。说话是一种技巧,更是一门艺术。把话说得滴水不漏,把话说得恰到好处,对管理者来说,无疑是一笔可贵的财富。
3.管理者应善于“结网”
原典:以无形求有声。其钓语合事,得人实也。其犹张置网而取兽也。多张其会而司之,道合其事,彼自出之,此钓人之纲也。常持其纲驱之。己反往,彼复来,言有象比,因而定基,重之、袭之、反之、复之,万事不失其辞。圣人所诱愚智,事皆不疑。
释义:要用巧妙无形的方法引诱对方说话,若“钓语”合乎人情事理,就不难从其话语中窥测内心的实情。以张网逮兽为例:若多张置一些网,并加以密切关注,就能多捕获些野骨。这个方法用于人事上,只要方案合宜,对方自然会被你网住,这就是钓人的“网”。 经常拿着这张“网”与人周旋,可使对方向你推心置腹。如果你用的比喻对方不明白,就要改变方法,用形象来打动对方,以体会其真情实感,从而加以控制。若能你一言我一语地进行交流,且双方言辞均有形象比喻,这就有了沟通的基础。若双方言语投机,你来我往,则世间万物没有说不清楚的。无论对方是愚人还是智者,圣人都有办法诱使他说出真情。
典例:春秋时期,楚成王立商臣为太子,后又想废,确认信息真假。
4.试试不一样的思维方式
原典:故善反听者,乃变鬼神以得其情。其变当也,而牧之审也。牧之不审,得情不明。得情不明,定基不审。变象比必有反辞以远听之。欲闻其声,反默;欲张,反敛;欲高,反下;欲取,反与。
释义:古代凡是善于从反面听人言论者,为了能刺探到实情,总是像鬼神一样多变。他们变化很得当,也能驾驭住对方。若驾驭不住对方,得到的信息就不明了。信息不明了,交谈的基调就不确实。言谈中,我若能灵活运用形象类比之法,说反话刺激对方,通过观察对方的反应,即可探测到实情。想要听对方讲话,我应保持沉默;想要对方敞开心扉,我应暂且收敛;想要使对方高傲起来,我应表现得谦恭一些;想要从对方获取什么,我就要先给予点什么。
典例:三国时代,诸葛亮智激孙权的故事。
5.攻城为下
原典:欲开情者,象而比之,以牧其辞。同声相呼,实理同归。或因此,或因彼,或以事上,或以牧下。此听真伪,知同异,得其情诈也。
释义:如果想了解对方的内情,可用象形和比喻的方法,以便把握对方的言辞。同类的声音可引起共鸣,切实的道理会有共同的结果。或因此共鸣,或因彼共鸣,或以共鸣法来侍奉上司,或以共鸣法来管理下属。这也是分辨真伪了解异同,以分辨对手是真情还是诡诈的有效方法。
通解:在这里,鬼谷子阐述了迅速了解人心的基本方法,即说话要声情并茂,善于借助象形、比喻的修辞手法,引起对方内心的共鸣。
6.细节是决定成败的关键
原典:动作言默,与此出人;喜怒由此以见其式;皆以先定为之法则。以反求复,观其所托,故用此者。己欲平静以听其辞,观其事、论万物、别雄雌。虽非其事,见微知类。若探人而居其内,量其能,射其意;符应不失,如螣蛇之所指,若弈之引矢。
释义:无论是动作言说或沉默,以及为探测实情而表现出来的喜怒哀乐,都要事先设计,确定基本法则。总之,要以反听法求得对方的回应,以此判断对方的心理寄托。处理对方回应的信息,首先自己要平和冷静,不带个人情绪和偏见,以便能听取对方言辞,考察事理,论说万物,辨别真伪。虽然未获得全部信息,但可以根据细微的迹象,预见到其发展的趋势,这就是“见微知类”的方法。好比探测人而居其室内,近距离度量其能力,摸清其意图,其结果必与实际相符而不失真,如同飞龙之所指后羿之射箭一样准确无误。
通解:鬼谷子告诉我们,做任何事情都要提前设计细节,急中生智固然是一种难得的智慧,但不应该作为一种追求。我们应努力做好的是控制谈话中的细节。通过细致的准备,最大限度地提升进言成功的可能性。首先要做到鬼谷子所说的“己欲平静”,万万不可产生急躁的心理,尤其在危机重重的时候,当事人更要平心静气,关注细节。
7.了解别人更要了解自己
原典:知之始己,自知而后知人也。 其相知也,若比目之鱼;其见形也,若光之与影:其察言也不失,若磁石之取铁;若舌之取燔骨。
释义:要想掌握情况,要先从自己开始,只有先了解自己,才有可能了解别人。了解别人,应如同比目鱼那样形影相随;守候对方发言,应如同发声之后等待回音那样;掌握对方的情况,应如同阳光与影子那样;侦察对方的言辞,应如同用磁石吸铁针用舌头品尝烧烤那样万无失。
通解:鬼谷子认为“知之始已,自知而后知人”,他强调的是自知,把自知作为知人的前提。作为管理者,了解别人固然重要,但更重要的是要充分了解自己。不仅要看到自己的长处,充分利用自己的长处,而更重要的是要了解自己的短处,知道自己的不是所在,不给他人可乘之机。
典例:赵括“纸上谈兵”不自知,导致全军覆没。三国时期,马谡失街亭。
8.外圆内方的管理之道
原典:其与人也傲,其见情也疾。如阴与阳,如阳与阴。如圆与方,如方与圆。未见形,圆以道之;既见形,方以事之。进退左右,以是司之。己不先定,牧人不正,是用不巧,是谓忘情失道。己审先定以牧人,策而无形容,莫见其门,是谓天神。
释义:自己暴露给对方的微乎其微,而侦察对手的行动十分迅速。就像阴变阳,又像阳转阴、像贺变方,又像方转贺一样自如。在情况还未明朗以前就圆略来诱惑对手,在情况明朗以后就要用方略来战胜对方。无论是向前,还是向后,无论是向左,还是向右,都可用这个方法来对待。如果自己不事先确定策略,统帅别人也无法步调一致。做事没有技巧,叫做“忘情失道",自己首先确定斗争策略,再以此来统领众人,策略要不暴露意图,让旁人看不到其门道所在,这才要以称为“天神”。
通解:鬼谷子认为:作为管理者,一定要通晓外圆内方的管理之道。处理事件要圆滑一些,但涉及做人时就定要力求方正。
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