打破增长天花板,寻找下一轮财富机会,是众多家居建材经销商努力的方向。
在建筑陶瓷行业里,还有没有值得重点开发的赛道?
我们的观察发现,新业态、新零售、全渠道等经营策略的落地,正创造一些有价值的机会,驱动经销商再一次向前奔跑。
这样的创新选手,全行业加起来都不是太多。白兔瓷砖是其中比较典型的一个案例,前段时间佛山形象展厅开业,“马赛克+外墙砖+墙地砖”三砖并驱格局,被视为龙头企业转型的一次跨越。
随后,白兔瓷砖开始在全国范围内招商,其中一些做法,反映出建陶行业在重塑渠道方面的新变化与新趋势。
有调性的年轻化品牌打造,让品牌自带流量
按常理来讲,一个外墙砖与马赛克的龙头,跑来做室内墙地砖,从工程切入全渠道,一般很难引起多少关注。
而白兔瓷砖的出招让人刮目相看,年轻化、有调性,关注消费者的审美愉悦和感官享受,并提出为每个奋斗者提供全方位的用砖服务,一系列的主张与做法跟传统陶瓷品牌形成明显的区别,更能与当前的中产及年轻客群形成共鸣,打成一遍。
从目前建陶市场的发展来看,品牌化是一大主流,尤其是能够对零售客户产生粘性、达成良性互动的品牌,在市场竞争中往往更胜一筹。
再者,以品牌影响力来讲,白兔瓷砖深耕外墙砖、马赛克两大行业,享有不错的知名度,综合实力入围“陶瓷十大品牌”“广东省著名商标”之列,可助力又一家墙地砖流量品牌的形成。
在品牌打造的基础上,白兔瓷砖重点围绕招商实施了一揽子布局:
一是头部品牌们该做好的常规措施,一个都没有落下,比如引进知名设计机构,输出终端店态的整套标准模板,涵盖150-500平方形象专卖店,满足各种店面的需求。经销商只要结合本地情况,直接参考标准落地就行。
颇有眼光的是,白兔瓷砖的做法跟上了当前终端变化的节奏,非常重视门店体验氛围的提升,进而增强终端的留客能力。
另一个则是以经销商赋能为核心,在产品支持、全渠道营销获客、轻运营等方面,实施差异化的创新,都有比较系统的措施。给人的印象是,这是一个建陶老司机的操用水平。
从流量产品到全渠道营销的赋能
赢得市场,产品是尖刀。
白兔瓷砖的打法是,起步即国际同步,全品类、全规格、全色域,从常规走量的爆款流量型产品,到超大规格岩板,多元组合应有尽有,同时兼顾全空间整体解决方案,推出符合设计师需求的产品,进而增强对设计师的粘性。
出手就能高起点,跟白兔瓷砖一直高标准投建的生产线有关,比如配备意大利萨克米压机、西斯特姆数码喷墨机、泰莱一体式智能淋釉线、意大利airpower智能喷釉系统等设备,头部品牌拥有的,白免瓷砖也同步拥有。目标很明确,至少在产品上,要站在第一起跑线上。
扎实的产品底子背后,有一个关键的驱动力,每年按8%的利润配置研发资金,外加上数百人的研发团队、省级科技研发中心,出成果在情理之中。据公开信息,白兔瓷砖目前累计开发了2.8万多款产品,获得专利技术200多项。
其中一个亮点是,在目前主推的大砖、岩板品类之后,白兔将继续加码设计师渠道和高端客户渠道,面向这些渠道增强产品支持力。过去,马赛克的单一品类,可以起到画龙点晴的价值,但不适合大面积铺贴,一定程度上制约了白兔瓷砖与设计师的合作。与地砖结合后,它就会起到1+1>2的效果,能够赋能设计师与业主的合作,进而同设计师增强合作关系。
全渠道营销赋能,将是白兔瓷砖这次转型的一大支撑点。
此前,不少陶瓷类建材经销商都是做零售,以C端客户为主,受精装房交付、整装渠道分流等多种因素影响,导致近年来生意越渐不好做。
即使部分陶瓷经销商想办法转型,努力开发B端的渠道资源, 受限于自身能力、资源、团队、厂家支持不足等因素,新渠道开发并不顺利。
对于这种现象,白兔瓷砖看得很清楚,所以一开始就定了全渠道营销的策略,鼓励客户实行立体营销策略,门市零售、小区推广、家装推广、分销网点、工程销售等多渠道推进。
鼓励自然不够,关键是厂家还能给资源、给经验。白兔瓷砖根据客户的需求,派驻具备实战经验的人士,协助销售渠道的开拓,并培训经销商的团队,提升对B端渠道资源的开发与运营能力。
在具体支持措施上,还有一大做法是,全国设立六大运营中心,实现服务前移、产品前移、资源共享、区域互动。
值得关注的是,工程渠道本身是白兔瓷砖的优势,22年专门做工程项目,不仅渠道资源雄厚,合作方包括保利、雅居乐、恒大、中海、碧桂园、中信、仁恒、华发、时代、方圆、敏捷、金地等,并且积累了丰富的项目运营经验,在投标、产品、排产、送货、跟踪等环节,整个体系是成熟的,可以输送给经销商,进而联手打开局面,做大墙地砖的市场。
再者,整体的运营管理上,白兔瓷砖有深入的思考,从产品体系、帮扶系统、渠道运营、备货等环节入手,全方面多维度服务经销商,支持经销商化“重”为“轻”。厂家把重的工作完成,给经销商减负。
1、产品“轻”:虽说白兔瓷砖跑通了全品类的产品线,但聚焦行业核心品类,精选畅销热门爆款,与经销商一起选配当地市场好卖的产品组合。
2、运营“轻”:一对一门店运营帮扶,让经销商轻松上手,快速盈利。据了解,仅一线营销人员,白兔瓷砖就配了100多名。
3、渠道“轻”:其中一种做法,就是协助经销商运营设计师渠道,比如白兔瓷砖正在建上海总部,一共六层楼。投入运营后,中国装饰协会长期驻点并且挂牌。借助这种平台,白兔瓷砖将与整个华东区的设计师形成长期有效的互动。
此外,白兔瓷砖在广州琶洲也设立总部,计划打造成华南地区与设计界互动的场所。这些平台投入运营后,都将用来支持经销商运营设计师渠道。
4、备货“轻”:全国布局六大直营核心市场,并产区分布于湖南、广东、广西三省,共有5个集约化绿色智造生产基地,年产量超2亿平方米,可以支持各个区域的物流配货,降低经销商成本,并为前端的销售提供了强大的供应链保障。
这种做法,一定程度上可能减经传统瓷砖类经销商的压力。此前很长的时间里,瓷砖行业的渠道可以用“四个重”加以形容,包括产品重、任务重、库存重、投入重。
据大材研究的观察,近年来,规上陶瓷企业亏损的情况较为普遍,经销商盈利难度是显而易见的,但一二梯队品牌普遍维持了有韧性的增长,市场集中度持续上升,具备一定品牌竞争优势的公司,前景值得期待。
反映到渠道端,代理优势品牌的经销商群体,还可以维持较长时间的上升势头。而白兔瓷砖目前打开的新机会,以及抛给经销商的橄榄枝,是一次值得重视的机遇。
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