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大商启示录2021|瑞景钟世杰:家具零售的小城市的大玩法

  面对不可知的未来,面对全新的生态、全新的赛道,家居业是否已到了不破不立的转折点?家居经销商应该如何突破自我、重构未来?CIFF中国家博会(广州)联合新浪家居发起《破立之年:中国家居大商启示录2021》系列访谈,专访了韶关市瑞景贸易有限公司总经理钟世杰,揭秘2021年市场现状及未来图景。

大商档案:

韶关市瑞景贸易有限公司总经理钟世杰,韶关地区家具板块最负盛名的经销商之一,掌握大量实木板块头部品牌。

  或许在你眼中,新鲜的营销方略,创新的引流方式,多见于所谓的一二线大城市。其实,规模较小的城市中,移动互联网的普及,已经破开了地域之间的距离,拉近了信息的流通。在中小城市运营家具品牌,一样需要引入各种新潮的模式和玩法。

  穷则变,变则通,通则久。当下市场情况下,调整经营策略,优化品牌和服务,寻求新的增长点,也是家居经销商的必经之路。

  开展营销新玩法,积极探索短视频、直播营销风口

  “今年家具实体经营,如果不走自媒体账号引流,很难活下去。”入行才5年的钟世杰,比传统大商更愿意尝鲜、试错和求变,他积极拥抱新赛道,也愿意实践多变的商业化玩法。为此,他坚定地踏进了短视频、直播等新营销的风口。

  钟世杰告诉记者,2021他会尝试更多不同的营销玩法,对短视频、直播营销的探索也会有更全面的布局。他相信,在今年同城号的政策加持下,业绩一定会有新的突破。这是他破局突围的战略之一。

 精简品牌、深耕于沙发及床垫领域

  2020年,一连串的黑天鹅事件导致经济下行……各种不确定因素和挑战之下,不少企业惨遭退场,面对市场的跌宕起伏,钟世杰对品牌的定位、经营的策略有了更多的思考,对企业进行调整和全新的定位,优化品类结构,精简不知名的品牌,转向更具实力和未来的大品牌,比如芝华仕、CBD及童话森林等头部品牌。

  对他来说,这些品牌的研发能力及创新能力强,质量、设计都在线,紧跟市场潮流,且有一定的品牌效应,市场开拓更容易。加上大品牌的帮扶政策较完善,对后续的运营、人员支持都有一套完整的体系,经销商的成功率会更高。此外,某些具有原创能力、个性化的新锐品牌也是可以考虑的。

  对此,钟世杰每年都会坚持到中国家博会考察品牌,他表示每年此行皆有助于其拓宽眼界、洞察市场风向。

  他坦言,企业走大而全,在短期内对业绩增长有一定的帮助。但不与同城商家以联盟的形式开展销售,很容易陷入孤军奋战的境地,存活困难。因而企业需要对自身的定位及能力有足够的认知,切勿盲目跟风。在当下,他选择把自己的路变窄,专注深耕沙发及床垫领域。他认为唯此方能走得更远。

 服务口碑两手抓、两手硬

  “我认为,经营还是要以做好服务、做好口碑为主,特别是在三、四线城市里。”

  面对如今的消费者,企业只有立足用户需求,钟世杰认为,经销商需要以高端的品质和优质的服务取胜。

  与其他积极调整店面模式的经销商不同,钟世杰在早两年便积极响应品牌的号召,对店面和店态进行全面升级,优化客户体验感。他告诉记者:“客户的情景化体验在我这里早已是常态。在竞争如此激烈的市场环境下,如果这些基础的硬件跟不上的话,谈何后续经营。优质的产品和服务都是经营的前提。”

  作为经营者,洞察市场、选对产品是其必备素质之一。而打破团队壁垒,做好团队人员管理,实现更高效的内部协同,也是钟世杰做生意尤为看重的:“管理者只有管理好员工,员工才能以更高标准服务好客户”。

  钟世杰表示,家具市场前景广阔,大有可为。当下虽有疫情余震,但疫情终将过去,一切都会好起来。韶关市瑞景贸易会持续布局美好生活,深耕专业,以高质量的产品和服务为韶关人民带来更美好的生活体验。

  以下为访谈实录——

  【新浪家居】面对疫情的“余震”,您认为该如何调整经营策略?

  【钟世杰】疫情以后,客户对于品牌、产品质量各方面要求会更高。但是消费需求是存在的。比如,三四线城市的整体单量不变,只是单值相对以前来讲会减小。我认为经营仍要做好服务、做好口碑。

  其次,当下实体店客流减少,那我们应该如何应对?客流少的话,只能增加渠道,家具不是快消品,但可通过短视频、抖音新媒体软件引流,开拓潜在客源。我们已经开始在做这一块,并要求每个门店都要做。加上今年同城号的政策支持,我们会把短视频和直播营销作为重点布局战略之一,我们会深入全面去铺开,一方面会培训员工做短视频,另一方面门店会与当地网红互动,提高曝光率。

  【新浪家居】市场在变,消费者在变,在您看来,想要赢得更广泛的市场,家居经销商的第一竞争力是什么?

  【钟世杰】选品会影响企业的生命力,这也是我们今年精简品牌的原因。其次,生意要想做得好,团队内部管理尤为重要。这需要从基本做起,团队的状态取决于管理者的方法。做销售,团队管理一定要管到位,需要更细致化。此外,抢占更多市场份额,营销需要全面铺开,我们也会加大宣传并做到位。

  【新浪家居】现在整个行业处于转型期和整顿期,在此阶段,大家有了更多的思考。作为家具大商,您觉得应该如何去探索新的增长模式,发掘新的市场?

  【钟世杰】每个城市的地域大商做法不尽相同,我的这套模式,别人不一定适合。当下,大家的目光都聚焦于短视频、自媒体的营销上,今年实体经营,如果不去走这种账号、流量的话,可能很难活。所以我们会把这块业务运营好。道阻且长,这条路需要我们慢慢探索。

  【新浪家居】您这边的店面模式是怎样的?

  【钟世杰】当下家居行业竞争激烈、大家都在做服务、做体验。我们早两年便开始走情景体验,注重空间体验感营造,强化客户对床、沙发的体验感。我们做的是一线品牌,大品牌要求高,我们也是紧跟其步伐,从产品体验到家的一站式服务。这种模式会让我们走更远。

 【新浪家居】作为厂家和消费者中间的桥梁,经销商是最了解市场的人。当前市场,你更看好怎样的产品和品牌?

  【钟世杰】一、品牌的研发能力,其研发能力强,出问题的情况较少;品牌效应高,不需要重新包装、定位;产品品质好、其售后体系完善。售后好、回购率高,口碑相传,客源也会增加。二、个性化且具有研发能力的新锐品牌,它可以是小品牌,但是研发能力一定要有。

  我们现在把精力集中在软体沙发、实木沙发及床垫这些品类上。以前我们手上有九大品牌,但这两年已经逐渐精简了,只剩下芝华仕、CBD、童话森林。品类全、品牌多的话,就不能以联盟的形式去做,容易孤军奋战。而且,做全后容易不专注,也很难做精。

  【新浪家居】可否透露下您在行业展会上挑选品牌的技巧。

  【钟世杰】我会去考察,回来后持续留意那些较为突出的优秀品牌,观察其适合在哪些城市里发展,在我们同级别的城市表现如何。如果各方面表现不错,再考虑其政策、工厂后续服务、人员支持、产品后续运营等。经销商如果只靠自己单打独斗,成功率不高,需要工厂的帮扶。

  【新浪家居】您如何看待经销商与厂家的关系与合作?

  【钟世杰】通常大工厂要求会更高、更多,小工厂服务会更好。我希望工厂在人员支持上提供更多的帮助。厂家不能帮忙开店,不管后续运营,也不能只供货,不教授卖货的方法。

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