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对话天洋 | 驾驭风险，创造价值：探索非同质化竞争模式

家居百科
2020-12-18 18:33

洞察市场风向，把握历史机遇，直击行业痛点，一家企业，怎样探寻“焕新美好生活”的最优路径？12月16日，JCC天洋墙布·聚变2021年度加盟商大会在嘉定喜来登酒店圆满落幕。会后，新浪家居对话天洋墙布董事长李哲龙、天洋墙布产品总经理李明健，请他们以企业家视角，解读当下墙布市场新动态，共同展望企业发展前景。

JCC天洋墙布董事长李哲龙

JCC天洋墙布产品总经理李明健

“企业家要有一叶知秋的敏感”

创新热熔粘接材料应用领域，开拓广阔新蓝海

“企业家，就是要有一叶知秋的敏感”。在李哲龙看来，作为一家企业的掌舵者，必须具备敏锐的感知力、觉察力，预判市场趋势，敏锐察觉市场商机，才能带领一家企业，开拓市场广阔新蓝海。

自2015年天洋的“4层结构的热熔网膜无缝墙布”诞生之日起，到成为墙布行业第一家上市公司、再到逐渐建立“环保软装帝国”，一切的起点，也正是从”企业家的敏感”开始。

服装、衬布、冲锋衣的魔术贴、汽车内饰……以往，热熔粘接材料的普遍运用领域是应用于建材、服装、汽车等行业。在十多年的技术积累后，李哲龙却不断拓宽环保热熔粘接材料的应用范围，并创新地将其应用在了墙布上，也立刻觉察出这项技术的巨大市场潜力，“这将是对传统墙布行业的一次革新”。

传统墙布，通常使用胶水粘贴，后期有害物质释放、装修周期长、使用寿命短、发霉脱落变色等等糟糕体验，正在损害行业发展、逐渐被消费者抛弃。

正是将热熔粘接材料创新地融入家居空间，利用环保的热熔粘接专利技术，4层结构的天洋墙布，实现了不用胶水，“熨贴上墙”的施工体验，当天施工，当天入住，8个小时就能焕新家的整体氛围。

因为不用胶水，无味环保、透气防霉等产品特性，天生无醛的天洋墙布，在注重生活品质、环保意识提高、健康家居被强调的市场环境中，无疑处在了风口，只待时机，就能乘势而起。

据李董回忆，最初，本想将这项技术卖给墙布工厂，但其真正的价值，却没有得到应有的重视。怀着对事业的自信和笃定，李哲龙决定将自己开拓墙布业务，“对的事，就要坚持做下去，敢于投入”。

经过三四年的发展，从产品技术研发端，走向千千万万消费者，天洋墙布经历零售端的从零到一，开疆拓土，终于在市场广受关注、好评如潮，收获了“预期中的理想反馈”。

“用我们的产品，为消费者带来环保健康的生活体验，这就是天洋创立的初心。在未来，我们也会秉持着这一崇高的愿景，不断前行。”李哲龙这样说到。

做生意还是做品牌？

长期主义者的“复利法则”

做生意还是做品牌？对于一家企业来说，是难免会面临的选择。入市初期，紧跟行业头部品牌，以价格优势抢占市场，成为许许多多企业的“发家掘金”之路。而天洋墙布，却从一开始就选择稳扎稳打，坚持做长期投入，坚持打造“消费者品牌”，以消费者视野构建自己的品牌业务模型。

李哲龙认为，品牌的特征就是“复购”。通过夯实产品质量、做好服务，建立起强大的品牌影响力，积累自己的忠实客户群，才能让企业生生不息，进而发挥更大的势能。

为了让天洋产品更好的走向广泛的消费者，据了解，天洋集团建立了标准化运营部，以标准化店面、标准化管理、标准化产品、标准化服务，着力赋能广大的经销商群体，实现品牌的标准化建设。

根据企业状况，天洋用3类12个维度的标准化运营，为门店、经销商、友商联盟等群体提供标准化运营培训，进行1对1赋能支持。打造360°培训体系，打造系统的网络培训平台，从授鱼到授渔，构建企业“微观群体”的自主造血系统，助力门店业绩持续增长。

面对越来越懒的消费者，李哲龙认为，天洋集团就是要建设品牌，依靠品牌，积极回应消费者的新需求。据了解，天洋将会把业务线从主营墙布，拓展至墙布、窗帘、全屋软装。

近期，天洋墙布与保碧基金的合作，也成为倍受瞩目的行业大事件。

伴随着消费升级和新生代消费群体的崛起，消费者对家居环境的环保安全性要求越来越高，天洋墙布作为一种升级换代产品，在软装行业的市场占有率正在快速提升。而此次，保碧基金代表的保利、碧桂园等高端物业，将会为天洋带来巨大的流量入口。

李哲龙认为，保碧基金带来的渠道优势与天洋产品的环保特性，实现强强联合，显然会更好地满足中高端物业广大业主在新房装修、老房改造时对高品质生活的憧憬。“品牌建设好了，合作者自然而然就会找上门来”，李哲龙笑言。

“天洋走的是非同质化竞争道路”

墙布行业也存在“降维打击”

近年来，房地产市场稳步发展，存量房翻新需求稳定增长，消费者们逐渐品质个性化家居生活主张成为消费者新追求，也驱动着中国墙纸墙布行业的快速发展。

一个行业的火爆必然会促使多个企业的互相竞争，打价格战、恶意竞争等氛围充斥在整个行业中。而天洋墙布产品总经理李明健却表示，天洋走的却不是这类同质化竞争的道路。

凭借4层结构的热熔墙布赋予的环保性、熨贴上墙赋予的施工便捷性、全产业链赋予的一站式高品质软装服务等，天洋旨在稳稳地构建差异化竞争优势，开拓更广阔的市场。

面对突如其来的疫情，行业迎来大整合阶段。许多小作坊式企业难以存活。天洋墙布却在疫情其间，携手合作伙伴，保证复工复产，从市场调研、数据深度分析等维度重新梳理品牌战略，通过开展线上直播和全网推广等全新的探索，不断优化更有效传播方式，稳定经销商队伍，并取得了不菲成绩。

据李明健分享，即使受到疫情的冲击，2020上半年，天洋墙布经销商渠道的销售也较2019年实现了43.42%的同比增幅。

李明健表示，天洋最近又购置了缝纫设备、剪切设备，将全产业链现代化工厂整体搬迁至南通新的生产基地，工人数量和产能实现了翻番，配合天洋的全产业链和覆盖全国的销售网络，确保为消费者提供统一的高品质产品和服务。

“成功是规划出来的”

向中国“软装第一品牌”前行

疫情之后，伴随着消费升级和新生代消费群体的崛起，人们对家居环境的环保安全性要求越来越高。国内疫情的逐渐稳定，前期积累的装修消费得到释放，为了匹配剧增的市场需求，天洋也积极应对不断变化的市场环境。

关于2021年度战略部署，李明健表示，首先，凭借保碧产业赋能基金战略投资入股天洋带来的巨大流量入口，天洋将会为新房交付和精装房升级的业主，提供定制化套餐类的一站式服务，为老房翻新的业主，提供快速便捷翻新，不用搬家八小时焕新的服务，天洋仍旧会继续寻找战略合作，实现渠道升级。

第二，深入布局物业项目，实现物业C端推广的标准化、规模化。天洋墙布与保利物业、碧桂园物业、上房物业等知名物业达成战略合作之后，将继续布局全国门店与物业合作，深入物业宣传推广，通过线上物业APP、微信公众号、社群营销以及线下联合物业的营销活动、海报、易拉宝、样板房展示、老带新裂变等，为小区业主呈现品牌差异化、产品环保性、便捷性及焕新前后的效果，让小区业主足不出户，就能享受环保无味、施工便捷的高品质换新服务。

李明健表示，现阶段，天洋墙布门店多集中在一二线城市，接下来，也将会加大下沉市场的开发，将天洋墙布的品牌更有力度的推广出去，向中国“软装第一”品牌不断前进。