藏在县级市场的万亿生意|奥普智能电器综合店启动“双百计划”，加速渠道下沉
9月6日, 2020第六届中国(嘉兴)国际集成吊顶产业博览会(以下简称“嘉兴吊顶展”)终于在万众期盼中拉开帷幕。
中国浴霸缔造者、中国集成吊顶行业领导者AUPU奥普再登嘉兴吊顶展,携智能电器综合馆惊艳亮相。
自1993年发明第一台浴霸以来,奥普始终秉承“为爱设计”的品牌理念,致力于让更多高品质的产品走进千家万户。
从NBSS取暖灯泡到暖风科技,奥普一直是国民眼中的信赖品牌,同顶尖设计师合作,与华为、阿斯顿马丁、中国家电院等一系列权威机构达成战略合作,27年来,奥普在产品研发方面内外兼修。
与居然、红星、天猫、京东等建立战略联盟,是万科、恒大、中海等知名房企战略合作品牌,与东易日盛等50多家互联网家装平台达成合作,奥普在渠道方面不断拓展完善。
近年来,房地产调控政策频繁出台,家居建材行业首当其冲受到影响,加之新房装修量日益减少、精装房加速推进落地,家居建材品牌市场空间进一步收缩。2020年突如其来的疫情,
无疑按下了行业生态的进化加速键。
一方面,在处于存量竞争阶段的一二线市场,各大家居建材企业要不断通过增加品类、开设大店,向上探寻生机;另一方面,三四线城市成为企业下一个“重点发力区域”,各大建材家居品牌开始向下探寻市场空间。
如今,在新的市场环境下,行业悄然生变的发展风向钟声已经敲响,作为家居建材行业头部品牌,奥普已经构筑起“以智能集成家居为核心,向上生长;以智能电器综合店为核心,向下延伸”的双轮驱动发展模式。
其中,随着中国中小城市和农村经济的蓬勃发展,“智能电器”正在成为下沉市场的刚需,奥普智能电器综合店在三四线及以下市场的下沉,或将成为未来一段时期新的利润增长点。
01 藏在低线市场的万亿生意,渠道下沉成为建材家居行业的主旋律
曾经备受质疑、创业不到3年就上市的拼多多,让资本市场看到了“用户下沉”的市场潜力并且被长期看好。
2018年4月,移动互联网大数据公司QuestMobile发布的国内五大电商平台用户数据显示:中国三、四线城市之后的电商用户占比高达44%-69%。
除了以三、四线为目标城市起家的拼多多,原本定位于一、二线城市高端市场的京东也在不断渠道下沉。
2019年,京东发布《2019中国消费市场研究报告》,数据显示:低线级城市的增速快于高线级城市的增速,四五线城市的消费总额增速领跑其他线级城市,四五线城市这一下沉消费市场具有强大的消费潜力。
针对下沉渠道的研究也层出不穷,此前一篇名为《藏在万亿县城的生意,在这里读懂中国》的文章在朋友圈刷屏,其中提到一组数据:中国有约300个“城市”,2856个“县”,41658个“乡镇”,662238个“村”。
目前我国一二线城市居民约3.9亿人,三四线城市居民约为5.6亿人,五六线城市居民约4.4亿人;三线以下城市居民规模多达10亿人占全国7成以上,GDP接近60%。三、四线城市市场贡献了中国三分之二的经济增长。
这些数字背后,意味着家居建材企业在低线市场存在着巨大的创新机会和市场空间:一方面一线城市人口和市场日渐趋于饱和,“逃离北上广”的呼声越来越高;另一方面,对于低线城市政策和资金的倾斜,三四线居民收入稳步增长。
此外,大多数三四线及以下城市尚未形成完整家居卖场业态,租金等成本亦相对较低,建材家居企业下沉市场空间潜力巨大;消费结构不断优化升级,新兴业态模式快速发展;三四线小镇青年逐步成为消费主力军……渠道下沉已经成为家居建材企业保持可持续增长的新赛道。
如今,无论是红星美凯龙、居然之家等卖场,还是奥普等建材家居企业,已经大踏步向县级市场挺进。
02 奥普智能电器综合店“双百计划”,精细化运营深入推进渠道下沉
市场机会有多大,所面对的挑战就有多艰难。
尤其是,对于供应链尤为庞杂的建材家居行业而言,要想将触角深入到全国各级市场更是难上加难。
其实,渠道下沉并非新鲜名词,而是已经喊了多年的口号。但大多数建材家居企业都还浮在上面,并未真正沉下来。
在县级建材市场调查研究中,我们发现:建材家居企业依然沿用传统的经销商代理模式,且还是地市级代理的大客户模式,只有极少部分做到的一县一代理,但却因地方市场各有特色,却无法做深做透。
渠道颗粒密度越大,管理和服务就越难保证,渠道下沉难度就会越大。
追根究底,其背后原因是:下沉企业不了解本地市场生活习惯和风俗。
如今,建材家居企业进行渠道下沉,绝对不仅仅是开个新店、招个代理这么简单,其关键是如何基于区域特征,将品牌的质量与服务一同下沉。
在此方面,奥普智能电器综合店打破传统地级代理模式,推出“因地制宜的单店精细化运营”策略,深度编织渠道网络,以此破除渠道下沉瓶颈。
奥普智能电器综合店事业部副总经理王斌先生表示:每个城市,甚至每个城镇都有自己的生活习惯和特色,家居建材企业要想真正沉下去,就要精细化运营,基于目标市场的消费特征因地制宜,制定差异化的产品策略、运营策略、营销策略,以及服务策略。
在产品方面,自2019年奥普智能电器综合店启动以来,已经形成以浴霸为核心,搭配智能晾衣机、艺术吸顶灯、奥普凉霸等智能电器类延伸的产品矩阵,针对不同区域市场,推出差异化产品组合方案。
在品质方面,作为浴霸的发明者,奥普对产品的制造过程和质量把关都十分严苛,每一款产品都堪称行业经典。无论是作为奥普拳头产品的浴霸,还是智能晾衣机和吸顶灯,其产品质量和技术创新都处于行业领先之列。
在门店方面,推出30平、50平、100平等各类体量的门店模式,各区域经销商可根据当地特征和自身资源,灵活选择。
在运营方面,“100种门店100种方案”,充分调研和考察,为每一个门店提供最合适的运营扶持策略。
比如,奥普智能电器综合店推出专门面向自建房、回迁房、老公房改造等渠道的产品套餐和服务方案,根据不同渠道特征,成立独立运营团队,设定不同产品体系和服务内容,让品牌、产品和服务真正沉下去,向下延伸、扎根。
2020年,奥普智能电器综合店启动“双百计划”,所谓“双百”即“一年内开设100家门店,每家门店实现100万的销售额”。
在8月17日到8月30日,在为期14天的“奥普双百电器综合店联动”活动中,奥普遵义门店取得68单、昆明得胜67单、奥普广州五州店65单(平均单值1W+)……这样的成绩在奥普智能电器综合店还有很多。
一场活动,让我们看到在精细化运营策略之下,奥普智能电器综合店的渠道下沉正在如火如荼地加速进行中!
结语:建材家居行业渠道下沉的战鼓已经敲响,一场精细化运营的渠道之战不可避免。奥普智能电器综合店“双百计划”能否完成呢?让我们拭目以待!
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