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新明珠绿材X新材新语 | 专访郭国林：建材经销商转型与第二增长曲线方法论

家居百科
2025-07-21 11:54

在行业变革浪潮中，如何实现持续增长？冠珠瓷砖保定营销中心总经理郭国林，凭借20余年专注经营冠珠瓷砖的深厚积淀，从单一瓷砖销售到开创“瓷砖+绿材”多品类融合模式，他带领团队成功打造区域标杆大店，实现业绩的持续增长，成功开拓第二增长曲线。

“转型不是选择题，而是生存的必选题。”冠珠瓷砖大商郭国林如是说。本期，新浪家居《新材新语》栏目专访，将为您揭晓这位资深大商的创新经营之道，为行业同仁提供极具参考价值的实战经验。

冠珠瓷砖保定营销中心总经理郭国林（左）接受新浪家居专访

新浪家居：保定冠珠2000㎡旗舰店是华北首个“瓷砖+绿材”多品类融合大店，开业一个月以来，市场反馈如何？是否符合您的预期？

郭总：市场反馈非常好，不仅达到我们的预期，而且超乎我们的想象。开业以来，终端的消费者、行业人士，特别是设计师，看到整体装修效果之后感触很深，他们认为绿材产品的面世，将为未来设计应用提供更广阔的发展空间和更强的实用性。

新浪家居：新明珠集团近年来推动多品类战略，您作为大商如何看待这一方向？

郭总：作为冠珠瓷砖20多年的经销商，我认为新明珠集团对绿材的布局极具前瞻性。这一战略既顺应国家倡导的绿色环保政策，又精准契合当下年轻人对个性化装修的市场需求。绿材作为产品链的延伸，具有广阔的市场前景。新明珠集团未来十年的战略布局非常清晰，绿材必将成为与传统材料优势互补、协同发展的理想选择。

其独特的产品特性，将助力品牌在市场竞争中占据优势地位：施工便捷，可实现快装；美观大气，一板到顶，密缝拼接，视觉效果更高级；花色丰富，涵盖仿大理石纹、木纹、布纹、艺术漆等多种风格，满足各类空间的设计需求。

如今客户需求更加多元化，装修不再局限于单一材料，而是追求多种材质的整体搭配。绿材的推出，恰好满足这一趋势。消费者无需奔波于多个门店，在我们这个融合大店即可选购瓷砖、新材料等全品类产品。

新浪家居：作为冠珠瓷砖首个绿色建材的应用展厅，这一举措在本地的市场是否具有前瞻性？

郭总：去年参观新明珠集团总部后，我对绿材充满信心，回来后便决定在展厅设立绿材专区推广，从接触绿材到布局绿材，仅用了不到半年时间。

我认为绿材是是极具前景的延伸品类，既顺应市场趋势，又符合国家要求，绿材与瓷砖搭配应用，在目前甚至以后都会有很大的市场空间。同时，绿材能弥补传统材料的局限：解决硬质材料防水防潮不足、木质材料耐磨性欠缺、油漆环保达标难、壁布易潮湿起皮等行业痛点，满足现代装修需求。

此外，绿材还契合当下消费者对环保和个性化的追求。比如，绿材的木纹产品就很受欢迎，不仅适用于地面墙面，还能用于吊顶，兼具轻巧、防潮、易施工等优势，能完美呈现轻奢木纹风、奶油木纹风等年轻人喜欢的装修风格，营造温馨自然的氛围。

新浪家居：新明珠绿材的引入，如何帮助传统经销商突破同质化的竞争，实现第二增长曲线？

郭总：新明珠绿材的引入，能解决以下几方面的市场问题：

第一、提升客单价值。通过提供整体空间设计方案，满足消费者一站式需求，显著提升客单值；

第二、拓展高端市场。针对别墅、旧房改造，还有吸引高品质高端客户，提供专属材料设计方案，提高高端单值；

第三、深化渠道合作。有了绿材之后，我们与家装公司、设计师的黏性更大了，为他们提供创意发挥空间，推动产品在设计方案中的完美落地应用。

我认为，随着绿色消费理念的普及，绿材肯定会释放更大的价值。

新浪家居：在设计师渠道，他们会更看重绿材哪些方面的优势？

郭总：设计师主要看重以下方面：

应用灵活。比如木纹产品可作地板，仿石材适用背景墙，仿壁布适合护墙板，全面满足各类空间需求；

造型突破。能实现普通材料难以完成的特殊工艺，如大小圆弧、曲线、弧线等异型造型设计，完美呈现设计师创意理念；

质感出众。产品花色丰富、质感细腻，远超市场同类产品，深受设计师青睐并主动融入设计方案中。

新浪家居：华北市场消费者对绿材的接受度如何？您通过哪些方式强化客户对绿材价值的认知？

郭总：目前产品处于推广阶段，强化客户对绿材的认知，我认为有几点：

强化产品展示，我们在展厅特别打造绿材专区，通过实物展示、场景化应用等方式，让客户直观感受产品的花色多样性和功能特点。

深耕工装渠道，我们向酒店、医院等工装项目推荐绿材，邀请工程客户到展厅考察产品，并详细介绍产品优势，目前反响都很不错，他们很感兴趣。

重视设计师合作，设计师是不可或缺的渠道。设计师认可后，自然会把产品应用到实际项目中，解决客户的终端需求。我们举办过多场设计师邀约，他们对绿材产品都有眼前一亮的感觉，看了舍不得走。

加大宣传力度，通过行业媒体、自媒体等渠道加强推广，让更多潜在客户了解、接触并使用我们的优质产品。

新浪家居：您站在消费者的角度，装修自己家的时候，会有什么感触？

郭总：确实感触很深，因为原来自己家里也装修，但市场上材料满足不了一些需求，所以只能放弃。比如我之前装修房子时就想在客厅拐角做圆弧设计，毕竟直棱直角太生硬，看起来不够美观舒服，还容易磕碰。但当时找的定制品牌根本做不出理想的弧形效果，做不了一板到顶，接缝明显、不平整，特别影响美观。看到绿材后，我心想，如果当时有绿材产品，我这个圆弧就可以很好解决了，又美观又实用。

最近又装修新房，我第一个要求就是所有墙角、吊顶都要做圆弧。这次特意让设计师用绿材来实现，因为它能完美解决这个痛点。还有，绿材产品的锁扣设计特别精密，安装后几乎看不出接缝，不用美缝剂，整体性比传统工艺强太多了。

我们做这行久了，自己的装修需求往往比市场更前沿一点。现在有了绿材，终于能把那些过去实现不了的设计想法都变成现实了。

新浪家居：对于想转型或想增加品类的同行，您最想分享的经验是什么？

郭总：我是一个转型的一个亲历者，我想告诉大家，转型不是选择题，而是生存的必选题，我们必须找到适合自身的一个发展途径。

第一，战略定力要比盲目跟风更重要。我们选择的转型，是适合现在市场发展需求，是为了构建更完整的服务体系。以这两点为核心进行转型。

第二，团队的转型是底层的密码。我们整个团队，原来是单一产品销售，如今衍生一个品类去转型，团队成员必须对产品知识、服务体系、安装体系等等都要同步跟上，提升专业能力。

第三，体验革命才是最终的竞争力。在现在的信息时代，价格没有赢家，我们要避免陷入价格战的恶性循环。转型的关键在于创造产品的市场溢价空间，通过满足消费者对健康环保、实用功能和设计美学的需求，让他们心甘情愿为这些价值买单。这才是可持续发展的经营之道。