对话今朝装饰总经理戴仙艳：深化品牌核心优势 沿“老房装修”路径焕发新价值
“在这个非标行业中，即便有100亿的客户，最终能真正服务好10万个客户，也并不是一件容易的事。”
近日，今朝装饰总经理戴仙艳女士接受搜狐焦点家居采访，针对企业当前发展、行业热点话题以及关于老房装修和适老化改造等多维度展开探讨。
左：今朝装饰总经理戴仙艳 ；右：搜狐焦点家居主编刘耀儒
在她看来，面对竞争日趋激烈的家居家装市场，企业与其埋头于拼速度、拼规模，将自己卷入大而全的漩涡中，不如找准市场定位，拼稳健度、拼专业度，最大限度地发挥出自身的商业价值和品牌价值。
尽管从各家居企业2024年上半年业绩预期来看，受多重因素影响普遍面临严峻的业绩压力，家装行业更是陷入倒闭潮，正经历前所未有的挑战。
但戴仙艳透露，今年上半年，今朝装饰北京市场业绩虽有5%左右下滑，但包括天津、石家庄、西安等外埠市场则有一部分增长来拉动整体表现，业绩基本持平，于行业逆势中维持稳健态势。
01
线下种草挖掘装修需求
提升全渠道获客能力
过去半年，为进一步激发家装市场的消费潜力，今朝装饰积极推出多项行动。
从政策层面，今年6月今朝装饰“第十五届老房家居文化艺术展”启幕，联合各大等上下游企业品牌商集中补贴消费者。此外还与格力、海尔等合作，共同推进“以旧换新”活动；针对优惠活动，今朝装饰已经全面开启了惠民社区行动“老房公益社区行”，针对老旧小区安排免费上门做维修检修，并通过与业主沟通深度挖掘其潜在的装修需求。
“有一部分客户其实是有装修需求的，只不过当下并没有外力去推动最终的装修决策。社区活动也可以作为一个线下‘种草’方式，不断积累有房屋维修需求的业主，用多样化的方式促进消费者对装修的关注，改善老房子的居住品质”。
图源|今朝装饰官微
尽管依托各项政策响应和活动推进来激发消费活力，装企在获客层面却也面临不少难题。
随着流量获取的碎片化态势加剧，线上线下渠道整合的价值日益凸显。
戴仙艳介绍道，目前今朝装饰线上和线下渠道占比各一半，可以说是致力于打造线上线下渠道的无缝联动。线下渠道有30%~40%是回头客，其余包括展会客户等。线上渠道以电商为主，加上一部分抖音、朋友圈、百度的信息流。
值得注意的是，其中小红书、抖音、快手等新媒体平台因其独特的用户基础和传播特性，成为家居品牌获取流量的重要渠道。最新信息显示，抖音平台活跃用户超过5.5亿，小红书坐拥3亿月活用户，展现出可观的流量获取空间。
但泛流量却也在渠道上为品牌设置了一个难题：戴仙艳认为，相较于需求非常精准且对品牌目标明确的电商渠道，信息流的成本更高了且不易掌握。获客成本持续走高，转化效率越来越低的问题愈加明显。
像抖音等这类泛流量的大平台，最大的问题在于客户无法区分开，即客户对于品牌的认知并不强烈，这也意味着与其他任何小品牌相比，今朝这类品牌公司的优势并不能很好地凸显出来，反而被迫面对愈演愈烈的价格战，最终的转化率并不理想。
于此，今朝装饰的作法是，一方面让多年沉淀的品牌优势和用户口碑发挥作用，增加种草内容；另一方面，聚焦品质交付，不断提升消费体验，最终使企业与用户实现双赢。
戴仙艳认为，通过加强品牌建设强化客户的认知。流量与品牌双向发力，才能在市场上站稳脚跟。
“企业加固自己的护城河，这意味着并不仅仅以流量思维去判断渠道经营，还需要将相当大的一部分精力投在品牌建设和口碑维护上。流量加持+品牌保卫战+交付口碑，才能更好地在平台上生存下去”。
02
家装数字化
从“工具”到“经营模式的变革”
数字化转型对于家装行业是一场深刻而持续的变革。
整体而言，如今的数字化工具基本解决了两个行业问题，其一是展示场景上的创新，AI技术的应用助力企业为消费者带来更多的创意选择和更直观的装修场景体验；
其二是解决了效率的痛点，家装是以人为主的行业，对人的管理极大地考验了企业的运维能力。可以说，数字化有利于拓宽企业成长的边界。
本次对话中，戴仙艳将侧重点更多聚焦在数字化与企业效率的关系，在探讨内部运营管理、落地交付等各环节的过程中，明确数字化对企业从“工具”到“经营模式变革”这一潜移默化的质变。
“数字化对于装修企业来说，短期内是工具的加持，因为它的确能够让整个繁杂的装修流程更透明化、更顺畅，从而带来管理的明确和整体效率的提升。而从长期主义的角度来看，数字化实际上是企业对管理的思维方式的转变”。
这一思维转变集中体现在两个方面：
首先在于通过数字化技术的介入为管理提供更客观可量化的评判标准。人力传达过程中难以避免的高误差，往往导致落地指令、交付结果与最初目标相去甚远最终降低客户满意度。数字化体系的构建则提供了可量化的标准，以数据和成果取代主观判断去评价装修过程中师傅的手艺水平、某一环节的工艺成果等。
其次，是通过数字化监督装修流程，规范管理漏洞，从而更好地让企业良性发展。比如装修项目中，部分设计师和工长在某些材料产品的选择上倾向于外购、以利润为第一诉求从而去做增项等现象的存在，便源于管理环节的不规范。这也导致了企业在高昂的获客成本之下，与此相对的却是更少的内部利润，企业经营压力无疑加大。
图源|今朝装饰官微
基于以上维度的考虑，企业更需要充分应用数字化带来的可视化优势。如今，今朝装饰各工地都会配有数字化工具AI云监理进行实时跟踪，工地进度情况可以远程观看。更有项目阶段跟踪汇报群，材料进场专人拍照核对，线上确定情况。据悉，今朝装饰正在推进可视化办公室，在基本的人力巡查基础上，可以跟进工人在装修过程中的具体施工步骤、工艺水平、施工作业规范性等。
03
深耕老房装修、加码适老化改造
夯实核心竞争优势
一线城市步入逐步存量房时代，新房供应及成交缩量的同时房龄也整体偏老。根据公开的行业相关研究报告，北京市房龄超过10年的房子占比75.9%，超过20年的占比32.9%。
从2024年初北京存量房交易结构看，100㎡的存量房交易占比达到76%，80㎡以下的占比54%，60㎡以下的占比30%。
从这个比例来看，未来一线城市中小户型的翻新、局改市场的未来空间可期。
作为一家专注老房装修多年的装企，今朝装饰旗下“老房装修”和“适老装修”两大业务，在先发优势和专业能力上均领先行业。
戴仙艳告诉搜狐，以北京市场为例，今朝装饰发展至今，其老房装修销量占比已达96%左右。戴仙艳将适老化改造看作是老房装修中再细分的一个领域，因此在所有老房装修的业主中，50后、60后的业主大概占比20%，这一部分群体体现出一定的适老化需求。
图源|今朝装饰官微
在存量时代的大背景下，提到今朝装饰未来如何做大老房装修业务，戴仙艳从两方面作出分享。
其一是针对天津、西安等外埠市场的这类下沉渠道，首先还是要夯实品牌壁垒。要对全国公司强调关于老房装修各细分领域业务的深度挖掘，进一步统一品牌在老房市场上的定位并明确具体打法；
其二是在整个老房装修改造的过程中，要将交付实力和成果作为企业发展的核心力量。今朝装饰今年特别大的一个变化在于，年初提出了每一家客户都要做竣工仪式。
“开工仪式很普遍，大家都能做。但竣工仪式则需要至少80%-90%的客户满意度为基础才能落地”。这也是对品牌交付质量的一种考验，对装企来说，用户体验至关重要。
适老装修则被戴仙艳称为今朝装饰的第二条增长线。这条增长线不能确定何时发挥最大效能，但无疑被赋予了很大期待。迄今为止，今朝装饰坚持从政策、研发、行业以及客户四大层面合力推进适老装修业务。
政策层面，今朝装饰跟政府进行深度合作，包括去年今朝装饰与北京市朝阳门街道联合打造的北京市政企社联动社区“适老家装”样板间，为老年人提供了无障碍设计。同时，积极响应国家关于支持银发经济的政策并依托相关扶持补贴，与央企、国企物业做深度的适老化装修合作。
今朝装饰在研发上也加码投入，目前北京总部拥有37家设计分部，500余名设计院设计师，多位专家包括清华大学、华中科技大学等高校教授共同助力适老化装修设计、产品的课题研究与深度研发，让好的成果真正落实到适老化场景中。
行业层面，今朝装饰联合部分知名装企编写团体标准。戴仙艳透露，目前参与编写的团标已经进入终审阶段，“这是整个行业内首个团体标准，我们希望它最终能落实为行业标准”。
最后，针对客户，今朝装饰往往通过社区公益活动等形式形成线下“种草”，不断挖掘客户的装修需求，引导客户对装修的关注。“我们的期待在于，希望能将今朝装饰逐步发展为一个消费品牌、大众品牌，而不是装修品牌”。
在她看来，推进适老化装修的市场化这件事情，意味着企业除了要看到未来的经济价值，另一重要部分还需考虑到企业的行业与社会价值，即肩负起社会责任。
为此，今朝装饰不仅将社区公益纳入日常的业务范畴，还将老房改造涉及到的工艺产品研发成果对外展示，比如公开相关的适老装修标准指南等，“让更多的企业参与进来，整个市场才能更好地发挥它的价值，这也将助力今朝装饰成为一个好的消费品牌。”
无论是从渠道获客、数字化转型分析，还是基于对消费认知和需求等的洞察，整体而言，家装市场正逐步走向成熟。
而对致力于推动和引领行业正向发展的装企而言，其应不断深化自身的核心优势，在稳健度和专业度上挖掘更大价值。对于今朝装饰来说，这个核心就是沿着老房装修的道路，让“老房装修专家”的品牌形象更加深入人心。“抓住其中一个点，做深做透做实，无论市场如何变化，对装企来说，好的交付依然是稀缺的。”戴仙艳最后强调。
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